15 请高抬贵手，放慢步伐

　　一九九九年二月廿五日（五十九天后）

　　玛姬的目光从电脑转移到她的助手身上。“柏德历。”她叫嚷，“情况快不受控制，我们开始失控了。”

　　“我们差不多每天启动十个项目，还要怎样？”柏德历十分气馁。他的工作也绝不轻松，为玛姬这种龙卷风收拾乱局，确保所有细节万无一失，从来就不是朝九晚五可以完成的工作。但和过去一个月相比，他以往面对过的状况实在是小巫见大巫。柏德历现在一星期工作九十小时，但乱子还是不断出现。

　　玛姬也不再精神抖擞，长时间的工作，不断做出重要决定，她快吃不消了。“不要夸大！”她吼回去，“我们没有每天启动十个项目，你自己看看数据。”

　　“我已看过了。”玛姬转身面向电脑，在鼠标上按了几下，然后微笑说：“我已经说过啦，没有十个，这星期平均每天启动八个半项目而已。”

　　“听你这样说，我可真的松了一口气啊。”柏德历语带讽刺，接着说：“在两个焦头烂额的竞争对手中，我们至今只向庞姆公司的客户下手。你也知道，我们还在学习如何正确地向客户提出我们的方案，但至今成绩已不错，上个月我们的成功率是百分之十，现在已经超过百分之二十了。”

　　“大概到下星期才可以这样说吧。柏德历，让我们把事情弄清楚。对，我们正以前所未有的速冻启动新项目，但这些项目大部分是小动作，多数只是在个别工厂进行‘鼓－缓冲－绳子’和缓冲管理而已。”

　　“小动作？”柏德历的火可上来了，“每个项目需要三到六个人手，加上一个有经验的项目经历，还需要跟一位TOC专家配合，要启动和监察这些项目可不是鸡毛蒜皮的事，要花很多工夫啊。”

　　玛姬并不回应，她靠在软绵绵、暗红色的椅子上，凝望着墙上的图画，那幅史高泰送给她的鸭子图。柏德历被她激怒了，他提高嗓门说：“玛姬，你看不见眼前的处境吗？这些项目只不过是试行罢了。”

　　柏德历很快平伏心情，较平和地说：“从个项目的进展看来，在两三个月内每个都会有很好的成果，绝大多数都会演变成更大型的项目，我们那时怎么办？”他等候玛姬回答，但她没有，他继续说：“而且，有部分新项目的规模也不小，我们每隔一天便启动一个全面的实施项目，我们从来没有启动过那么多大型项目。”

　　“对，柏德历。”玛姬终于回答，“我们遇到了不良性的问题。”她微笑着问：“难道，你宁愿情况恰恰相反吗？”

　　这止住了他，他笑着回应：“我不是这个意思，只是……”

　　玛姬插嘴说：“我们先看看困难在哪里吧，我们有足够的人手负责那些新项目吗？”

　　“有。”他承认，“你跟庞姆公司各系统集成商所签订的合约实在高明。”

　　“我也同意。”玛姬禁不住要称赞自己。她实在值得夸赞，去年年底她联络了专门实施庞姆公司系统的几家公司，庞姆公司是第一家公布总销量下跌的ERP公司，它的系统集成商自然急得像热锅上的蚂蚁。玛姬想像到他们的处境，知道他们担心什么，以及什么条件对他们有吸引力。

　　跟霸软公司不同，庞姆公司依靠几个较小的系统集成商，并从它们之间的激烈竞争中坐收渔人之利。庞姆公司却降低向客户的出价，但无损自己的收入。当然，庞姆公司与系统集成商之间已没有互信可言了。

　　玛姬向他们提出为期两年的合约，每批征用一百人，她的出价足以让这些公司获取丰厚的利润，但比起KPI公司向客户收取的费用，还是天壤之别。对玛姬的一方来说，提出这么长期的合约其实并没有多大风险，她知道KPI公司在未来两年会继续需要更多人手，而此举还有其他好处。

　　她跟嘉露商定，把庞姆公司的客户群作为首要目标。有了一批熟悉庞姆公司系统实施内情及客户内部人事关系的人员助阵，实在大有好处。而且，当他们成功取得庞姆公司的客户合约后，第一项任务往往就是把庞姆公司的系统转换过来。有了这批对庞姆公司系统档案结构了如指掌的人员参与，更令实施事半功倍，这一点异常重要，尤其由于这些合约都以在极短时间内取得盈利成绩为目标。

　　玛姬特别小心的是给每个参与“计划与执行”项目的人员正确的导向。处理这些项目时，重点不在于令电脑屏幕上的演示悦目，或令报告特别容易看得懂，而是确保相关人员在适当的时间取得有用的资料，以保证达到盈利成绩。对系统集成商来说，这可是一次思维模式的转变。

　　这重新导向课程长达一个星期，头两天的内容由TOC专家设计，其余三天则由兰尼操刀。

　　玛姬继续追问：“我们的员工没有能力应付吗？”

　　“不是。”柏德历回答，“我确信他们都有足够的能力，从进展报告看来，我们的员工在这些项目中表现称职，差不多每个项目都没有超支并且都能提前完成，这是我前所未见的。”

　　“那你发什么牢骚？”

　　他看看玛姬，想开口回答，然后又退缩。

　　“怎么啦？”她坚持问。

　　柏德历受不了，他语带讥讽地回答：“没什么，玛姬，一切都很好。”

　　“那么你生什么气？”

　　“又不是我挑的头。”他一肚子气，“是你说情况快失控了，我也认同，绝对认同。如果现在你想假装一切还好，我也没有问题，你是老板嘛，但当天塌下来时，你可别怪罪于我。”

　　然后他以带点哀求的语气说：“玛姬，太多太快了，我们得放慢步伐。”

　　“你说得对。”玛姬承认，“但我们可做些什么？霸软公司不能放慢步伐，我们可要跟得上他们的节奏。”

　　“谁说霸软公司不能放慢步伐？”柏德历反问，“他们迟早会的，问题是现在放慢，还是等到一切失控，把实施项目都拖垮了才放慢。”

　　玛姬凝望着他好一会儿，最后拨了一个电话给嘉露。

　　“嘉露，我是玛姬。你对我们为霸软公司提交的大胆销售预估有什么看法？”

　　“奇怪你会这样问。”嘉露回答，“我正要找你谈这件事。玛姬，很抱歉，但我要请你们放慢步伐。”

　　“我可以用电话上的扩音器吗？我想柏德历跟我们一起谈。”

　　“可以。”嘉露听到电话嗡了一声，问：“柏德历，你听得见吗？”

　　“我听得见，嘉露。”

　　“我刚才跟玛姬说，很对不起，我不得不叫你们停止推销。我们手上的项目看来已超过本季的预估，我已吩咐一些客户经理采用拖延策略，他们叫苦连天，我希望你们会比他们明白事理。”

　　“这很难说。”玛姬一边说，一边向柏德历扮个鬼脸。

　　“玛姬，所有人当中，你应该最明白我。”嘉露哀求着，“是你协助我劝服史高泰，要公司业绩增长百分之六十是不切实际的，而每季度增长百分之五已经够好了。”

　　“而这样我们便不会因为达不到目标而失信于人。”玛姬把嘉露的话说完，“那么，现在我们的看法是什么？”

　　“只算已签的和十拿九稳的合约，假设没有别的，我们这一季已经有百分之四十七的增长，我们没有预计到新策略在打动新客户方面竟然有这么大的威力。”

　　“你说得对。”玛姬说，“我们差不多每隔一天便签下一个大客户，我早就说过，出售价值易如反掌啦！”

　　“不是这个。”嘉露不同意，“无论有多好，没有任何产品会自己卖得动。关键在于我们的新战术，真正的差别在于你提出的改变传统实施程序，保证客户在投资不到一年就取得实质回报。没有公司可以在这方面跟我们拼的，你这主意实在高明啊。”

　　玛姬很高兴受人赞赏，说：“其实这主意只是常识而已，干吗要先搞财务模块，把客户拖进又长又繁杂的过程后，才看到系统的真正价值呢？这会让客户变得神经兮兮，遇到任何小问题都只管抱怨。由‘鼓－缓冲－绳子’和缓冲管理入手就容易得多了，先取得令人惊讶的盈利成绩，客户会异常高兴，就算在余下的配套安装部分遇到重大延误，也不会责怪我们了。”

　　嘉露笑了，说：“你有你的道理，我也有我的。我关心的是，我们从来没有这么高的合约成交率，这的确令销售周期缩短了，所以，玛姬，请你把试行计划的步伐放慢，可以吗？”

　　“我会的，嘉露。老实说，我们启动的试行计划那么多，真的有点混乱，而且我手上优秀的TOC专家，也开始不够用了。但是，嘉露，我不认为我们低估这些试行计划的重要性。我们KPI公司预计，它们当中最少有百分之八十取得的成绩将超越它们的标杆。”

　　“谁在低估呀？”嘉露抗议，“这就是我想让你们停下来的原因，我预计有一半的试行计划在今年内将变成全面实施，这将令我们远远超越目标。你至今已启动的当中差不多有五十个了，之后你还排了多少个？”

　　“如果不算我们为自己客户启动的试行计划，只算为竞争对手的客户启动的那些，那么你说得对，我们至今启动了四十八个试行计划。至于正在排队的，如果只算大致上已谈拢合约，只欠开工期的，就另外有大约三十个了。我希望你说要停止推销的，并不是指这些合约吧？太迟了。”

　　“你起码可以推迟它们的开工期吧，可以吗？还有，玛姬，我们把太多潜在客户交给皮亚高公司的白礼仁了，我恐怕这样麻烦人家，是过滥地利用人家的雅量，可否只在遇上具有真正战略意义的销售个案时才麻烦他？”

　　玛姬同意这两个要求后，嘉露说：“我有更多好消息，奥科公司正疯狂削价保命。如果他们快要出局，我一点也不惊讶。我已打听过了，我们有可能把他们一些顶尖的客户经理挖过来，也许你可以开始跟他们的系统集成商谈谈吧？”

　　“谢谢你提醒我，我会找他们谈，除了这件事，你们近况如何呀？”

　　“这儿简直变成疯人院，但总比去年好百倍吧，去年实在难熬啊！”

　　“史高泰和兰尼怎样？”

　　“兰尼在沉醉于他的新玩意——多项目管理，我听说他即将收购一两家公司。史高泰大部分时间在外面，有人说他正在学习TOC制约法，我真的不知道他在搞什么鬼，但你也了解史高泰的脾气吧，时机成熟，他自然会告诉我们他的计划。玛姬，但这也不错呀，就让那些男士们靠边站，由我们来专心做正经事吧。噢，柏德历，还有你在呢，不好意思啊。”

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