14 出售科技与出售价值

　　一九九八年十二月廿八日（八十六天后）

　　大家全部集聚在史高泰的办公室里。现在是年底了，表面上看来，这是霸软公司有史以来成绩最骄人的一年，尽管面对诸多挑战，他们不但成功保持了增长速度，全年盈利还大幅上升了。

　　然而，史高泰那可怕的预言还是灵验了，整个ERP系统行业风声鹤唳。一个月之前，他们的一个主要竞争对手预测这一季度会有负增长，另一个竞争对手刚在圣诞节前宣布将裁员六百人，投资界对此非常震惊。不用说，这两家ERP公司的股价大跌，现在的股价只是上个月的百分之二十。

　　投资者现在正为一个真正的问题寻找答案――ERP行业的前景到底如何？眼前所见是不是只是优胜劣汰的过程？还是ERP行业已经到了成长的极限？这个答案极为重要，如果答案是前者，在竞争中正在领先的公司便炙手可热，但如果是后者，那么尽快把手上的股票沽清好了。

　　“嗯，各位伙伴。”史高泰开始议程，“我们的股价仍在高涨，但上星期只不过是序幕，下星期才是真正的考验。我们必须要回答很多审慎的人向我们提出的问题，大家都知道，情况非常敏感，我们必须确保每一个人向外界发出的信息都是清晰一致的，任何自相矛盾或胃畏缩缩地发言，都会带来麻烦。”

　　“我们有清晰的信息要发布吗？”兰尼问。

　　“问题不在于信息是否清晰，而是我们要选择发出哪条信息。”史高泰信心十足地回答。“选择有两个，我们只能取其一，这可能是我们至今做出的最重要的决定。”

　　三人静静等待他说下去。

　　“我们正站在十字路口。”史高泰解说，“我们一直都知道，公司在过去五年来惊人的增长率总有一天无法维持下去。问题是，我们是否应该决定现在就放慢步伐？或者，我们有没有办法继续保持增长的速度？”

　　嘉露有点不自在，说：“史高泰，你说得好像事情由我们作主，并不是市场的客观状况所主宰一样。”

　　“对。”史高泰回答，“我深信决定权就在我们手中，我们可以选择保持一贯的经营手法。如果是这样，我们也的承认，我们最重要、最赚钱的市场很快就会达到饱和。

　　“或者，我们可以选择改变经营的方法，那将会是非常冒险的。但是，如果我们有远见、有勇气、有决心取落实变革，我认为市场其实是商机无限的，而且，我们明天取得的成绩，将会远远超过今天。”

　　他们都默不作声，等候史高泰继续分析。

　　“如果我们选择第一个做法，那么我建议把真相和盘托出。我们没有理由背离事实，明知道只能都苦撑两三季，没必要夸口对投资分析员说能长期维持百分之四十的增长率。现在是调低人们对公司业绩期望的最佳时机。”

　　“我们可以在不损害公司声誉下做到这件事吗？”玛姬问。

　　“可以。”史高泰回答，“我们会对分析员解释这个行业的实情，大企业是唯一真正的市场，而在这个市场里，ERP行业已经饱和了。如果我们能解释得当，公司的声誉应不会受损，而市场占有率也不会受到负面冲击。

　　“我们是一家可靠的公司，拥有庞大客户群、没有债务负担，资金也很充裕，公司的生存毫无问题。没错，我们的股价会下滑，但不久之后，市场将趋于稳定，我想股价将会停在现价三分之一左右。但大家也知道，一旦连这个空间也没有时，会发生什么事情。”

　　史高泰停下来，等待大家发言。

　　沉默良久，嘉露开始慢慢说出她的想法：“真奇怪，我一直以为减慢步伐，不用背负必须达到下一季预估销售额的重担，会是大好事。但现在，首次面对这个选择，我的感觉却恰恰相反。” 她语带歉意地说下去：“我不知道你们的想法，但我认为，在没有压力下生活，我可是不会感到乐趣的，经过这么多年，我已经上瘾了。”

　　“我可没有轻轻松松生活的选择。”玛姬评论说，“我们两家公司之间的关系就是，即使霸软公司的增长是零，KPI公司还必须扩张业务多几年。但是嘉露……”玛姬微笑以示同情，“我完全明白你的意思，我们太年轻了，要慢下来，会很辛苦。”

　　“史高泰。”兰尼说，“这选择完全没有吸引力，另一个选择是什么？”

　　“另一个选择就是，说服分析员相信我们公司有非常巨大的发展潜力。就现实情况来看，仅仅保证我们能够保持一贯的增长幅度，恐怕还不足够。要他们相信我们并非空谈，就必须将筹码加重。如果要他们相信我们依然是市场中的佼佼者，我们必须宣布，起码会以年增长百分之六十作为目标，并且要让他们相信这是办得到的。”

　　“但这是不可能的事！”嘉露喊到。

　　“如果你认为不可能，那就真的不可能。”史高泰断然回答。“那么我们回到第一个选择吧。”

　　“但是，史高泰，说说理由吧。”嘉露申辩，“要在一季内赚五亿美元已经很不容易了，你还想承诺更高的业绩？”

　　“没错，嘉露，这正是我说的。如果我们继续用现行方式经营，当然办不到。要增长，我们必须采取截然不同的战略和战术，我们必须改变。”

　　“变成什么？”嘉露插嘴。

　　史高泰果断地说：“我们必须从出售信息科技改为出售价值。”

　　史高泰的答案并没有令嘉露惊讶，过去三个月已有所谈论，到现在她还是不愿意考虑这个建议，而今又出现了一件令她更气恼的事――市场不景气。她不喜欢这个建议，一点也不。

　　“出售价值，说来很动听。”嘉露平淡地说，“但你可以告诉我它真正的意义吗？”

　　“我们才刚开始了解这是怎么一回事。”史高泰回答，“在现阶段，我们只知道从哪里着手，和到哪里寻找答案。”他继续说：“要是我们有更多时间来探讨这个课题就好了，但现在形势危急，我们必须立即做出决定，而我的直觉告诉我，致力于出售价值会令霸软公司增长起码十倍以上。”

　　嘉露的职责是接洽生意，光凭直觉是说服不了她的。“你认为我们应该从何着手？你凭什么认为这样做可以达到我们需要的增长数字？”

　　“我们在上一季已建立了一个稳固的桥头堡。”史高泰回应说，“希望这是个好开始，玛姬，你可否汇报一下皮亚高公司项目的最新进展？请详细点。”

　　“让我先强调一点。”玛姬说，“皮亚高公司的实施项目是在极理想的条件下进行的，我们不能指望其他公司的条件都会那么好。你们都知道，这计划在总裁的首肯下执行，事业部副总更视它为保命灵丹，厂长亲自监督员工培训，他们要在很短的时间内取得成绩，压力非常大，他们必须在年底之前令销售额有足够的增长。”

　　兰尼开玩笑说：“不见棺材不落泪，人们总是得这样才会全力以赴。”

　　“一点儿也不错。”玛姬微笑说，“万众一心，阻力自然就少了，事实上，我没有看到任何人抗拒。兰尼，你同意吗？你每星期起码拜访他们一次。”

　　“我没有看到任何抗拒。”他证实，“相反，我发觉每个人都非常热心，他们的动员功夫做得实在好。”

　　“你是否在所有工厂同事启动？”嘉露问。

　　“不。”玛姬回答说，“我们是在生产新产品系列的两家工厂开始进行的，它们的产能都不够。”

　　“安装我们新的MRP模块，花了多少时间？”

　　“非常顺利，他们很清楚自己要从系统中得到什么，没有人要求我们让新系统照他们就系统的模式来运作。真是难以置信，我们开始实施后两星期，就能做出排程，并每天按排程工作。兰尼，我知道你在缓冲管理那部分有点麻烦，即使如此，它还是在一个星期后就完全投入运作了。”

　　兰尼回应说：“我们需要加进一些功能，我们编写程序时，很多东西没有考虑到，但这不是大问题，其实应该说是一大乐趣，因为我已经很久没有做过这么有意思的事了。我们不再需要为一些不合情理的要求把系统复杂化。遇到每件事情，所有人都清楚知道应该做什么。我认为，一切都是朝着一个目标前进――取得真正的盈利成绩，这让每个人都有清晰的方向。”

　　“我同意。”玛姬说，“我搞了那么多年系统实施，从来没有一次是这么力量集中、迅速完成的。”

　　“这有什么奇怪？”嘉露问，“如果我没有记错的话，在你们动手搞之前，他们早已安装了霸软公司的软件。换句话说，这并不是一次真正的实施，你们只不过润饰一下已经存在的系统而已。”

　　“嘉露，你错了。”玛姬更正她，“你也知道，我们实施ERP系统时，通常从财务模块着手，MRP系统排在最后，但在皮亚高公司绝大部分的工厂里，我们甚至连MRP系统也没有开始实施，你知道安装软件是多么费时的，尽管人们保证他们的数据是如何准确，但事实上却从来不是，要整理好那些数据是很费时和困难的。”

　　“那么区别在哪？你是怎样在两星期内完成这个全面实施的？”

　　玛姬笑着回答：“我必须同意兰尼的说法，当一切都专注于争取成绩时，情况就跟以往截然不同了。电脑上有准确的数据并不是他们的目标，盈利才是。‘鼓－缓冲－绳子’的妙处在于，它能让你所有的行动都变得高度集中，它能告诉你哪百分之一的事情才是真正重要的，哪些只是枝节。”

　　玛姬意识到嘉露可能无法体会，解释说：“他们告诉我们瓶颈何在，我们就一起整理好有关数据，直到系统也得出同一结论。就这样简单，只花了不足两天的时间，我们没有动其他数据，然后就在生产线上正式推行。惊奇，实在令人惊奇，原来已经够好了，一旦缓冲管理投入运作，其他瑕疵也被展示出来，我们便逐一纠正。”

　　“成绩怎样？”史高泰问。

　　玛姬喜形于色，说：“比任何人期望的还要好，那个事业部的副总白礼仁打错了算盘。他低估了市场对他的新产品系列的需求，以为增加百分之二十产能便能满足市场需求。结果，十一月的产量比九月高百分之三十五，但市场需求仍远大于此。不用说，他高兴极了，我们的快速行动让他成功超越今年的销售预估，所以，现在他成为英雄了。”

　　嘉露还在消化这段话，她问：“玛姬，你是说，我们的系统令产能提高了百分之三十五？就是这样吗？”

　　玛姬爽朗地回答：“甚至比这个更佳，十二月份至今每日的产量比十一月更好，再过几天，我们才可以看见对整个月的影响。嘉露，你知道吗？我们开始的时候没有想到的一个因素，就是精益生产（LEAN）。”

　　“你是指那个把全面质量管理（TQM）和及时生产系统（JIT）合二为一的方法吗？”嘉露有点意外。“我对它认识不深，但据我所知，精益生产的目的是减少浪费及剔除非增值活动，对吗？”

　　玛姬回答：“对，在缓冲管理下，它发挥的作用就更多了。所有精益生产的建议行动都由缓冲管理所产生的资料指挥。所以，在白礼仁的工厂里，他们不用浪费经历追逐哪些含糊的概念，例如非增值活动。在他的工厂里，正将精益生产的目标专注于增加产能及提高流量，工厂每星期发掘出那么多隐藏的产能，实在令人惊讶。”

　　“白礼仁打算把‘鼓－缓冲－绳子’及缓冲管理推广到事业部的其他五家工厂吗？”史高泰问。

　　“已经实行了。”兰尼回答，“我们在圣诞节前一星期，已提供了最后一家工厂所需的功能。”

　　“全部七家工厂都正在使用新方法运作。”玛姬向他保证，“听好，下星期，我将与白礼仁一起到斯丹的事业部，腾出整个上午会见所有厂长。还有，柯雷希望我们协助皮亚高公司所有三十二家工厂同样实施。发展到这么大的规模，我当初根本没有预料到。”

　　“对你来说，是大好事。”嘉露说。

　　“这对大家都好。”兰尼评论。

　　“当然。”

　　兰尼从嘉露的语气察觉到她大概还不清楚这对霸软公司的真正影响，他说：“还有另外一件很重要的事想告诉你。”他进一步强调说，“在这些工厂的实施项目给我们带来很重大的正面影响。”

　　“你是说，除了公司声誉之外，还有其他？”

　　“对，你的客户经理有没有向你报告这些工厂的同步用户数目？”兰尼问。

　　嘉露望一望玛姬。

　　玛姬解释：“传统上，工厂带给我们的同步用户不多。你也知道，一家一千人的工厂，有二十个同步用户已经算是很难得了。但实施缓冲管理之后，情况就大大不同了。现在，每一个领班和维修服务部的每个人，都广泛使用我们的系统。就在白礼仁事业部的七家工厂里，同步用户数超过六百个。我相信佐治昨天已通知你的客户经理，要出发票请皮亚高公司付钱了。”

　　“好哇！”嘉露忍不住尖叫。

　　“我知道你听了一定很高兴。”兰尼说，“局面已跟以前不一样了，对吧？”

　　嘉露点着头说：“那是当然了。玛姬，你认为同步用户数大增的情况，会不会出现在其他实行缓冲管理的公司？还是仅仅皮亚高公司独一无二的现象呢？”

　　“我不认为是独一无二的，兰尼，你比任何人都熟悉这个系统，你的看法怎样？”

　　“新局面会是普遍性的。”他直直地说。

　　“同事们。”史高泰说，“我们可以从皮亚高公司的个案中，得出什么结论？嘉露，你说说看。”

　　“就刚才听到的，我仍需消化一下。”她回答说，“但如果我们的新功能确实能对同步用户数目产生那么大的影响，那绝对是个好消息。”

　　史高泰仍然望着嘉露，于是她继续说：“你们也知道，我经常说在我们现有的客户群中，还存在庞大的市场，很多霸软公司客户的同步用户数目都不高。

　　“在制造行业中，员工数目最多的是生产部，往往超过公司人数的一半，但直到今天，同步用户数却最少。我们在财务部、营业部，甚至采购部的同步用户数都很多，但在生产部却从来都不多。如果我刚才听到的是真的话，我们就可以利用它賺取更多收入，我们现有的客户群那么庞大，潜力一定很大。”

　　“我也是这样想。”史高泰同意。

　　嘉露第一次了解到“出售价值”这个模糊的概念如何演绎为一件极有意思的事，她得重新考虑自己的形势。

　　当她仍在努力思考时，史高泰继续说：“玛姬，你有什么要补充吗？”

　　“暂时没有。”

　　“玛姬，”史高泰继续说，“我们现在正面对一个全新的局面，我们其中两个竞争对手已经名誉扫地，被报纸和商业杂志批评得一文不值，他们的客户当然很没有安全感了。

　　“现在我们又知道，ERP系统的优势并不是在工厂里，例如MRP生产模块，总是排在最后才实施。”他停了下来。

　　玛姬明白史高泰想表达的意思，问：“你是说，我们现在有一个不同凡响的建议，可以向他们提出？”

　　“不是吗？玛姬，你在白礼仁的工厂创造了奇迹。你花了多少时间便看见成绩？六个星期？八个？”

　　玛姬说：“比这个还要快，史高泰。但是这个例子很特殊，我们不需要劝告他们改变运作规则，是他们自动自发进行的，我们也不需要进行难度最高的那部分――员工培训，那也是他们自己进行的。”

　　出乎史高泰所料，嘉露出手回应了玛姬的疑虑。

　　嘉露说：“兰尼花了一个星期在英达逻智公司，他回来后，我做了一个市场调查。”

　　兰尼没有事先告知她，就动用她的人手向英达逻智公司的客户进行调查。嘉露对此很不高兴，她知道跟他理论是没有用的，因为他甚至不会明白她的不满，于是她采取行动，防范再有人入侵她的势力范围。她意识到兰尼和史高泰很快就会问TOC制约法在市场上的知名程度，所以她做了个调查，现在是时候跟他们分享调查所得的资料了。

　　嘉露说：“玛姬，市场对我们的新产品是有兴趣的，包括大企业的工厂，而很多声誉极佳的顾问都是TOC制约法的拥护者。我甚至可以用‘狂热分子’来形容他们，我准备了一份很长的顾问清单。”

　　兰尼说：“我并不感到奇怪，TOC制约法的逻辑实在令人着迷，它务实、全面，而且合乎常理，发现这样的东西实在令人振奋。”

　　玛姬把身子向前倾，点头赞成：“经历过皮亚高公司的实施后，我完全明白你的意思。史高泰，回到你的问题，考虑到我们刚才所听到的，我认为你说得对。如果市场已有很多公司实行TOC制约法，那么我们就有极大的机会接更多生意，我们应该以那些运气不佳的竞争对手的客户为对象，特别针对他们的工厂下手。我不打算以四个星期取得成绩作为承诺，但如果他们认同这概念并先承诺进行员工培训，我会毫不犹豫地保证在三个月之取得成绩，这应该足够了。”

　　嘉露告诉她：“如果你承诺在三个月内内达到这样骄人的成绩，已经非常足够了，而且我们还有大好机会快速渗透对手的许多客户。只要进得了门，我们就扩散开来，最后取代整个系统。”

　　她很快在脑海中盘算。“发展潜力甚至比现有客户中增加同步用户数目还要大得多。”嘉露越说越兴奋。

　　玛姬点头赞同，嘉露继续说：“所以，我们必须跟TOC专家们联手举办一个联合简报会。他们负责推销概念，我们则负责推销软件。玛姬，你认为怎样？”

　　“我看，这正是双赢。”玛姬信心十足地回答。

　　史高泰微笑着，心里实在高兴，但他知道他们刚才所说的，长远来说还不足够，他要他们都能够看清全局。

　　“生产环节带给我们的发展空间，我们讨论过了。”他说，“但是除了生产部之外，至今我们为客户另外两大部门所提供的东西实在不多，我指的就是工程部和信息技术部。在很多公司里，这两个部门加起来，有生产部那么大，甚至更大。”

　　兰尼大笑起来。

　　“这不是很滑稽吗？”他一边大声笑着，一边说。他看见其他人惊异的表情，平静下来解释说：“这些年来，我们都是与信息技术人员打交道，他们就是我们的主要联络对象，但我们为他们的日常工作提供了什么帮助呢？什么都没有，你们不认为这很滑稽吗？”

　　“你说为他们的日常工作提供帮助，是什么意思？”嘉露有点不耐烦。

　　史高泰以平和的语调插嘴：“工程部和信息技术部跟其他部门不同。他们搞项目，不光是单一的项目，几乎每个人都同时在处理多个项目。我们已懂得怎样改善生产部，想想看，如果我们能够帮助这些‘多项目（multi-project）’的部门，那会怎样？如果我们能够帮助他们，令项目准时完成、不超支、交货内容一如承诺，我们为客户提供的价值会增加多少？”

　　“这可行吗？”嘉露认真地问。

　　“我认为可行。”史高泰回答，“我们运用了TOC制约法解决生产问题，而对于多项目的运作环境，也有类似的一套解决方案。上个月，我浏览了所有资料，整个方案的逻辑可说是无懈可击，就算它的成效只及生产管理方案的一半，也已经极有价值了。事实上，我想在这里试试，就在霸软公司。兰尼，你认为怎样？”

　　“我们当然可以用我们的程序编写项目来试试看。”兰尼毫不迟疑地说，“还有，史高泰，我本来想给你一个惊喜，但既然你已经提出来了，我就不妨告诉你吧。我们已经在圣塔克鲁斯和印度的开发中心试用，每次我们都以多个项目进行试验。”

　　“你是什么时候编写项目管理软件的？”史高泰很惊讶。

　　兰尼微笑着回答：“不是我写的。而且我们在圣塔克鲁斯用的软件跟印度的不同。”

　　“可以在市场上买到吧？”史高泰像在下结论。

　　“是的，我已经调查过了，是小公司的产品，很新。”兰尼沾沾自喜地说，“我们可以轻易把它们买下来，史高泰，让我回答你心中的问题，所有初步迹象显示，这理论是行得通的。”

　　史高泰对这一点毫不怀疑，问：“你认为我们在什么时候才能把多项目模块并入ERP系统中去？”

　　“明天第三季度应该可以了。”

　　“嘉露。”史高泰微笑着问，“对于这个产品，你有什么看法？它将打开庞大的新市场：建筑业、软件供应商，当然还有银行和保险业这些多项目的行业了。”

　　“它带来一些有趣的可能性。”嘉露仍然有点保留。

　　史高泰没有紧逼，他转而祝贺兰尼：“这回你把我比下去了。”

　　“风水总得轮流转把。”兰尼笑着回答。

　　待情绪平静下来后，史高泰问：“你们认为我们应该对投资分析员说什么呢？应该说‘前景黯淡、末日将临’，还是说‘我们已开始采取行动’呢？”

　　三人不发一言，只是点着头，脸上挂着一丝微笑。

　　“我们要给分析员一个很好的简报。”史高泰提醒他们。“时间就定在一月二日进行，假设大家在新年假期不工作，我们只有不足三天的时间准备。”

　　“假期当然要休息。”嘉露说，她想到自己将要筹备简报，便问：“你们认为简报应该怎样开始？”

　　史高泰毫不犹豫就回答：“我想应先说服这些分析员，我们行业唯一真正的市场是大型企业。我们要让他们看到，传统的ERP系统对大型企业有极大价值，对中型企业就不然了。我想他们不明白这电，我们以前也不明白。”

　　嘉露很快就领悟过来，说：“我们就提供给他们数据，比较向中型企业和大型企业售卖系统所需的时间、工夫和所得的收入，然后，就展示ERP系统现今在大型企业的渗透率。”

　　“这样开始有什么好处？我们何不一开始就说清楚我们打算长期进行的计划？”玛姬问。

　　史高泰回答：“我们必须先把难题好好解释清楚，以保证竞争对手无法假装业务一切如常。分析员明白了难题何在，对手就会被质问如何可以保持业务增长。相信到时候，我们会是唯一能回答的公司。如果分析员认同我们的看法，他们就会认为我们是行业翘楚。”

　　“除此之外，”嘉露补充说，“给他们提供一个实实在在的现状分析，可以赢得他们的信任。”

　　“到那时候，”史高泰继续说，“他们大概会追问我们的计划，我们就展示我们的战略：先从现有客户群取得更多生意，继而扩展到竞争对手的客户群。不过，如果我们只大谈战略，却没有事实依据，他们就会认为我们只是一相情愿，而不加理会，那我们就注定失败了。”

　　嘉露连忙接着说：“我们要向他们证明，我们已经准备好了，绝非只是空谈而已。我提议在介绍各新模块之前，先谈谈它们的功能，并让他们看看皮亚高公司所取得的成绩，这样一定会吓他们一跳。玛姬，你可否跟柯雷谈谈，取得他的同意？我想引用皮亚高公司的名字。”

　　“没问题。他欠我们太多人情了，相信他不会反对。我猜，他甚至可能愿意直接跟分析员谈。”

　　“那就太好了。”史高泰说，“嘉露，你可否准备一些数据？估计我们现有客户群的同步用户数会增加多少，又可以从竞争对手的客户群中吸收多少，并且分国家和季度等等列出。”

　　“没问题。”嘉露回答，“最后的数字，你希望是多少？”

　　“嘉露，下星期我们对分析员说的一切，都一定要如实办到，所以，我们能承诺的最高数字是多少呢？”

　　嘉露立刻回答：“让我查一查再回答你，可以吗？玛姬，这个我需要你帮忙。”

　　“我们今天可以一起准备。”玛姬回应说，“如有需要，我腾出明天也可以。”

　　“谢谢！史高泰，我们不会迟过明天晚上答复你。”

　　史高泰点点头：“要让分析员知道，我们并不是在生产管理孤注一掷，这点十分重要。”

　　他转过身对兰尼说：“我们要好好介绍针对多项目的方案，证明我们有能力拿下整个市场。我会准备一些数据，显示这个市场到底有多大。兰尼，你可以负责准备这个简报吗？”

　　“你放心好了。”

　　他们离开了史高泰的办公室。

 

　　五分钟后，兰尼又回来了。“史高泰，我们忘记了谈最重要的发展方向，中型企业市场该怎么办？”

　　“你认为我们该怎么办？”

　　“你这是什么意思？”兰尼激动起来，“我们应该发动攻势！我们的产品这么有价值，还等什么？”

　　史高泰保持冷静：“发动攻势？何来军队？”

　　“你是说，我们不能吩咐嘉露做什么吗？”兰尼忿忿不平。

　　“不是，我们刚才计划实行的，都足以让她手下忙一整年了。”

　　兰尼并不认同：“我们可以现在就开展一个大型营销活动，同时招聘更多人手。现在，其他公司正水深火热，要挖走他们的人才，花费不会多。”

　　“兰尼，如果这只是人手供应的问题，你可能说得对，但真正的问题在于管理层应该专注些什么，同时向太多条战线发动攻势，是相当危险的。此外，难道你看不出，我们还未准备好进攻中型企业市场吗？”

　　兰尼坐下来，沉默了良久才问：“为什么说我们还未准备好？”

　　“兰尼，到目前为止，我们只成功地为生产部提供价值，其他部门呢？单凭我们现在的能力，就进驻中型企业市场，我们会和APS公司无异，这会破坏我们的形象。我们是一家ERP公司，一个为整个企业提供系统的供应商，我们付出了那么多心血才建立了这形象，为什么现在就要把它毁掉呢？”

　　兰尼想了想，说：“我明白你的意思，我们现在有一个会带来价值的模块，一旦都项目管理也就绪，就有两个了。我同意，我们是一个为整家企业提供全面而优质的系统的供应商，为保持这个形象，我们所需要的远比这两个模块多。那么，史高泰，你认为我们什么时候才算准备好？这个时刻真的会来临吗？”

　　“要花一点时间，但我确信，我们可以开发出一套崭新、出色、由价值驱动的完整的企业系统。”、

　　兰尼有点犹豫：“你的信心是从哪里来的？要开发出一个能带来价值的全企业系统，仅仅懂得编写电脑程序是不够的，我们先需要弄清楚要编写什么程序。”

　　“这当然了，那又如何？”史高泰问，逼兰尼把顾虑说出来。

　　“根据我们在生产管理的经验，要编写出好的系统，关键在于以正确的运作规则做指导。我们都知道，要找出错误的运作规则已经不容易，要找出正确的新规则就更难上加难了，我们怎样才能办到呢？”

　　“我们会办到的，比你想像还要快。”史高泰向他保证。

　　兰尼眯起双眼：“你是不是知道什么不告诉我？”

　　“不，”史高泰回答，然后笑着补充说：“但是我的脑袋正在想。”

　　“又来一个福耳摩斯探案式的分析？”

　　史高泰继续笑着说：“不是又一个，只是同一个。兰尼，你有所有资料，你可以想得出来的。”

　　史高泰看见兰尼面有难色，便不再为难他，“错误的运作规则会自行暴露出来的。”史高泰信心十足地说。他接着解释：“我们从ERP系统中领悟到，在一家企业中，所有部门都是紧密联系在一起的，看看我们要在各部门之间交换多少信息就知道了。

　　“现在我们在其中一个部门做了重大改善，玛姬把它叫做什么？一场文化革命。由于所有部门都是相互依存的，也由于其他部门并没有改变运作模式，这就会造成不平衡的现象。不用多久，一个部门所做的改善，就会跟其他部门错误的运作规则发生冲突碰撞，只要我们多加留意，就可以把这些错误的运作规则找出来，我们只需要擦亮眼睛就可以了。”

　　这个答案并没有令兰尼释然，但在这阶段，他没有什么新的见解可以突出来。

　　“希望你说得对。”他叹息地说。

 

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