09 新功能

　　一九九八年七月十五日（次日）

　　嘉露在就寝前最后一次检查电子邮件，她的目光立刻被一封邮件吸引住了，是史高泰发来的，题目是“不紧急，但很重要。”

　　“有趣。”她一边打开邮件，一边自言自语。

　　这一封邮件和史高泰所有邮件一样，十分简短：“谢谢你清晰的记录，什么时候能和我见见面？叫兰尼也来吧。”

　　什么记录？嘉露思索着，啊，一定是跟玛姬和佐治开会的记录了，她一面掏出记事簿，一面猜想，那份记录有什么重要呢？她这个星期的约会已经排得满满的了，而每件事情看起来都很重要。

　　“不紧急，但很重要。”史高泰是这么写的，她的好奇心油然而生，一定不会是那份记录本身，一定是史高泰希望从它得到的某些启发，他是否发现了一些能帮助我们保持增长的方法呢？她可不敢想像这种奇迹，但是对史高泰来说，没有什么是不可能的，嗯，只有一个办法能弄明白。

　　嘉露给兰尼打过电话以后，给史高泰回了电子邮件，向他建议早上九点开会，接下来的十分钟，她就忙着发出多封邮件，取消整个上午的约会。

 

　　“兰尼，你看过嘉露的记录没有？”史高泰问。

　　“看过了，没什么新意。”

　　嘉露感到惊奇，“‘没什么新意’是什么意思？我们以前为系统所做的价值认证跟盈利根本沾不上边，难道这对你来说不算是新意吗？”

　　“这是过期新闻啦，嘉露。”兰尼咧嘴一笑，“史高泰从皮亚高公司回来就告诉我一切了，你的记录只不过是证实罢了。”

　　故弄玄虚！她想。

　　兰尼转向史高泰，继续说：“正如我告诉你的，这份记录对我们的系统并没有半点影响。比如说，我刚刚批准的那些新功能，我认为其中没有一个能够给客户带来一分钱的额外盈利，但这不碍事，客户就是有这种要求，而我们又不得不回应，我们得认命。”他说着叹了口气。

　　嘉露想了想，说：“我同意。”

　　“啊，我不同意。”史高泰说。

　　兰尼一向能看透史高泰的思路，可是这次他不能了。当兰尼身陷尴尬境地，他通常会开开玩笑脱身。“嘉露，你听见史高泰刚才说什么吗？他说，我们不用理会客户的要求，真是新闻！问题解决了！不再有愚蠢的新功能了！”

　　她懒得发笑。

　　“说嘉露的记录对我们的系统没有半点影响，我不同意。”史高泰在座椅上向后一倾，宣称：“事实上，我认为，我们昨天的结论，不仅对我们的系统，甚至对我们运作的每个环节，都有深远的影响。”

　　兰尼神情一亮，说：“哇，这么说，你解决了问题？时机刚好，赶快让我们听听吧。”

　　“我们昨天得出的。”史高泰开始解释，“是我们的系统对一家大公司的真正价值所在。我说真正价值，是因为我们头一次看到了一份剔除了吹捧科技的陈词滥调的价值认证分析报告，它不再充斥着‘数据透明’、‘生产力’甚至‘死期’这类含糊的名词，而只是谈实实在在的盈利效益。”

　　“昨天晚上，我做了一个简单的逻辑推理。我拿皮亚高公司的价值认证，然后假设皮亚高公司是一家一亿美元的公司，而不是百亿，那么，我们的系统带来的效益会是多少呢？结果出人意料，我们要不要一起看看？”

　　他们俩都点头同意，不是出于客气，而是因为他们真的很感兴趣。

　　“为皮亚高公司带来的效益主要有五项。”史高泰开始分析，“这五项是：应收账款提早收到、千年虫……”

　　“史高泰。”嘉露插嘴，“我们还是不要算千年虫吧，每家担心这个问题的公司都已经决定采取什么行动的了，我认为千年虫问题已经不再是任何公司决定把电脑系统升级的考虑因素了。”

　　“我同意。”兰尼说。

　　史高泰重新开始，说：“那么，效益来自四项：应收账款提早收到、物料成本减少、库存减少，以及销售额提高。KPI公司为皮亚高公司做的分析给了我们很重要的信息，它提供了达成这些改善的原因。”

　　“应收账款提早收到，是因为系统让客户在开发票时较少出错，在这一点，你们能否看出，大型企业和小型企业有什么区别吗？”

　　过了片刻，兰尼回答：“区别不大，小型企业也会开错发票。当然发票不出错，大型企业所得到的好处比小型企业多数以百万美元计，但小型企业买我们的系统花费较少。所以，相对来说，我看不出这一项对小型企业所造成的影响跟大型企业有何重大区别。”

　　史高泰看看嘉露，嘉露说：“我同意，这一项并不是那么重要，它只不过对现金提供了一次性的贡献而已，而对盈利的影响是微乎其微的，我们看看下一项吧。”

　　史高泰继续：“物料成本降低，是因为公司的所有工厂集中采购，这个你们能看出什么区别吗？”

　　“很大区别。”嘉露马上回答，“小型企业可能只有一两家工厂，搞联合采购的意义是零，或者接近零。”

　　“这个颇有趣。”兰尼评论，“一家公司的地理分布范围越小，这一项就越没有价值，甚至相对来说也是。当然，小型企业的地理分布范围往往比大型企业小。”

　　“没错。”史高泰肯定他的话，“现在我们来看看清单上的最后两项好了，库存减少和销售额增加，这两项都源于同一个改变，那就是，将各区域分销中心的信息更快地传送到工厂去。”

　　“完全一样。”嘉露很快答道，“小型企业可能根本连分销网络也没有，即使有的话，也一定不像皮亚高公司的全球分销网络那么大。公司的地理分布范围越小，得到的效益也就越少，真是活见鬼，对大多数小型企业而言，这最后两项的效益只是零！”

　　“史高泰，我知道你想说什么了。”兰尼说，“但是在你做出结论前，让我先说说一点。皮亚高公司的个案里，有一个很大的项目我们还没有提及，那就是人力减少所省下来的钱。”

　　嘉露没等史高泰回答，插嘴说：“皮亚高公司不是例外，为了舒解公司内部对于变革的抗拒，大多数公司都会做出某种承诺，保证没有人或几乎没有人会因引进的新科技而受害。”

　　“可是这项的潜力还是很大的。”兰尼并没有完全被说服。

　　“兰尼，我每天都在外面跑。”嘉露不耐烦地说，“我可以告诉你，裁员所带来的节省相对是很小的。到目前为止，我甚至没有碰到过一家公司因为实施了我们的系统而大量裁员。史高泰，我认为我们可以把皮亚高公司的个案看成是具有代表性的例子。”

　　“我同意。”史高泰说，“有可能是KPI公司为皮亚高公司做分析时，忽略了一些其他效益，也有可能是，其他公司会有其他效益，但是结论都是一样的：公司越小，从我们的科技产品中获得的效益就越少，就算相对来说，也是如此。”

　　兰尼愿意接收他的说法：“那么你是说，对于大型企业，我们提供了可观的价值，而对于那些中型企业，我们没有提供多少真正的价值，是吗？”

　　“我倾向于同意。”嘉露若有所思，“我一直都说，中型企业不是我们的好市场。”

　　“为什么？”兰尼问。

　　“这不是明摆着吗？”嘉露答道，“要是我们拿不出真正的价值，只有那些新科技的崇拜者，那些认为自己必须时髦，必须追赶潮流的人，才会买我们的系统。”

　　她立刻补充：“谢天谢地，这种人还真不少，但是，公司里当然并不是所有人都是新科技痴，所以，如果我们拿不出真正的价值来，要克服怀疑者的抗拒就要花更多的时间和力气了。”

　　“嘉露，你倒要赞赏我一下。”兰尼说，“我完全明白你所说的，我的意思是，我们可以针对这一点做点实事。”

　　“什么？”她不让兰尼回答，继续说：“我们尝试过为中型市场专门设计一个小型系统了，有用吗？没有，我们删掉的每个功能，总有一些中型企业还嚷着要。现在我们发现，即使我们能够提供一个迷你系统，我们还是要失败的，系统根本没有他们需要的真正价值。兰尼，你在这项尝试上，已经浪费了多少时间？还要继续下去吗？”

　　兰尼对嘉露的连珠炮似乎无动于衷，只是说：“如果我们拿不出真正的价值，我们就有问题了，我们的产品必须为中型企业提供价值，只是唯一的出路。”

　　他稍作停顿，然后微笑着说：“史高泰，我应该向你道歉，你告诉过我，如果我们看这问题时不同时兼顾产品和市场，就无法找到一个全面的解决方案。坦白地说，直到刚才，我还以为你说的只不过是一个差劲的借口而已。”

　　“为什么呢？”史高泰真的感到很惊奇。

　　“同时兼顾产品和市场是浮夸的说法，现在我才领悟到，那正是你要我得出的结论。‘产品必须为中型企业提供价值’，正是同时兼顾产品和市场的绝佳例子。我承认，你是对的，又一次对了。”

　　史高泰感谢兰尼的这一番赞赏。

　　嘉露受不了了，说：“喂，两位大爷，清醒点好不好！说提供会带来价值的产品，这是一回事，怎样才能办到，又完全是另一回事。你们说成好像我们已经知道这件神奇产品是什么了似的，如果我说错了，就请纠正我，但我认为，我们一点线索也没有。”

　　“我相信史高泰有。”兰尼蛮有把握地说，“要不然，他就不会一副沾沾自喜的满足模样了。好了，史高泰，你是不是要跟我们分享你的解决方案呢？”

　　“恐怕你太高估我了。”史高泰回答，“我还没有解决方案，我有的顶多是寻找解决方案的一个方向而已。兰尼，你曾经告诉我，模块的数目不是问题，问题是功能太多了，完全失控。”

　　“没错。”

　　“那么，再加入一个模块，我们还可以应付得来把？”

　　“当然。”

　　“很好，现在来看看我们的处境。我们可以加入一个模块，而模块要发挥什么作用呢？我想，这个重要的问题我们已经有答案了，这个模块一定要成为ERP系统中能带来可观盈利价值的一个组成部分。”

　　“尤其是对中型企业。”兰尼补充道。

　　“那么，我们到哪儿去寻找这样的奇迹呢？”嘉露尖刻地问。

　　“请多多包涵。”史高泰微笑着说，“我知道我说话慢吞吞的，但我保证我将提供明确的答案。”

　　“对不起。”嘉露对自己的急躁感到诧异，这情绪是从何而来的呢？一定是她的直觉正因为某些事情向她发出警报。

　　史高泰继续说：“我们已经得到结论，中型企业的地理分布范围没有大型企业那么大，我们不能期望现有的系统会大幅减少他们的库存或提高销售额。但是有些软件公司却恰恰在承诺这些，我指的是那些提供高级计划排程（Advanced Planning and Scheduling，简称APS）的新软件公司。”

　　“啊，不要再谈这个了，我们以前就谈过要加进有限产能排程（finite-capacity）了，APS程序不是这个概念的引申吗？”嘉露问。

　　“基本上是的。”兰尼回答，“我曾花时间了解过，它们的确有点特色，你看，我们的系统是基于利用电脑储存并传送大量信息的威力，并能即时找到所需的资料，而高级计划排程程序则是基于电脑另一种完全不同的性能――在极短的时间内进行大量运算的能力。他们声称可以优化整个运作，这可能对库存和销售额有重大影响。我认为是深入探索这方面的时候了，如果我不是忙于控制我们现有系统的复杂性，被缠得脱不了身，我早就这么做了。”

　　“它们真的能带来盈利价值吗？”嘉露仍然满腹疑团。

　　“我不知道。”兰尼承认，“我说过了，我还没时间查证呢。”

　　“他们推销时是这样声称的。”史高泰说，“那么，假设他们的说法没错，我在想，如果我们将APS功能作为一个新模块，融入我们的系统中，我们就可以为市场提供一个非常有吸引力的产品了。”

　　“强调盈利效果，有助于说服那些保守分子。”兰尼自言自语并努力思考，“而我们系统的整体功能能照顾到其它所有的方面。”

　　“嘉露，你认为怎样？”史高泰问。

　　“我不太清楚，即使它们真的能带来盈利价值，事情也不是那么简单的。我们现在的销售战术是基于跟客户的信息技术人员拉关系，而如果我们推销盈利效益的话，这个战术就变得完全不适用了。”

　　“那又怎么样？”兰尼不耐烦了，“谁说我们的销售战术是神圣不可侵犯的？”

　　嘉露决定不理兰尼。她知道，销售战术是一家公司成败的关键，你不能将大幅改变销售战术视为一场赌博，尤其是你的现有战术有霸软公司这么好的时候，更不值得这样做，而你也不能为没有依据的猜想冒险。“我应该怎样制止这场胡闹呢？”嘉露琢磨着。

　　兰尼被她的不理不睬惹怒了：“听着，嘉露，如果分析证明……”

　　她截断了他的话：“我们的分析是否正确，我还没有完全信服。”

　　“为什么？”兰尼追问。

　　嘉露知道，像“我感觉如此”这样的回答是不会被接受的，为了争取都一点时间，她说，“因为它的根据明显是错的。”

　　“你认为错在哪里，嘉露？”史高泰平静地问。

　　嘉露和任何出色的销售人员一样，已经学会了信任自己临场迅速思考问题的能力，这次也难不倒她。她以充满热诚的语调说：“看，你说我们的系统没有为中型企业带来多少价值，这话不对。如果你不介意的话，我们有一个最小的客户可能会是我们最有力的盈利成功客户样板。你们都知道我指的是谁，史坦工业集团，他们宣称，在不到一年的时间内，花在我们系统的投资就全回本了，并且由于用了我们的系统，他们的业务在不到三年内翻了不止三翻。投资于我们系统的大型企业，没有一家有这样棒的回报。”

　　兰尼看着她说：“噢，我跟他们很熟，史高泰，她有道理。”

　　“她的确有道理，我们真是不幸。”史高泰承认，“我们必须弄清楚史坦工业集团是怎么推行系统的。”

　　“重要，但不紧急，对吧？”兰尼开玩笑说。

　　史高泰知道兰尼的工作排得密密麻麻的，他不能掉以轻心，说：“不，兰尼，这很重要，而且紧急得要命。”

 

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