07 两大矛盾

　　一九九八年七月十五日（十天后）

　　史高泰在床上辗转反侧。他想，我是一群狂奔向悬崖的动物当中的一头。事实上情况更坏，ERP供应商还必须不断加速――每年增长百分之四十，不折不扣。

　　人们连眼也不眨一下，业界只顾向前乱冲，好像悬崖根本不存在似的，他心烦意乱，又翻了个身。

　　难道他们完全看不清这是死路一条吗？不可能吧。到现在，这已经不单是一个逻辑上的推断，而是人人都挥之不去的痛苦事实了，他叹口气：“他们不想说出来，原因和我不想说出来一样。”

　　床的另一边传来一声抗议。

　　史高泰轻轻地摸索着溜出了卧室，他走到楼梯，开了灯。我不想说，是因为拉响警报于事无补，反而会造成伤害，肯定会造成伤害。

　　他来到厨房，给自己倒了一大杯牛奶，他的思绪在飞驰，这是他头一遭面对看来绝望的局面，悬崖越来越近了，他却束手无策。他们的主要市场已经饱和了，大型企业的数目有限，这是改变不了的事实。

　　他坐下来，两手捧着盛满牛奶的杯子。嘉露错了，根本没有多少公司因为非常不满他们的ERP系统而愿意把已付出的巨额投资一笔勾销，转而投向新的供应商重新开始。有少数公司确实是这样，可以让他们达到这个季度的销售目标，下一季度也可以吧，但是然后呢？然后怎样？

　　我们得主攻中型企业市场，这方向很明显，但他越往这方面看，越意识到这并不是真正的解决方案。这市场的销售周期长，成本高，而中型企业客户提供的收入却很微薄，连公司现在的运转也不足以支撑，更别提他们所需的增长率了。

　　没有市场是一个大难题，而这之上还有更大的问题。据兰尼说，很快我们连产品也没有了。

　　两天前，兰尼从印度回来了，他对待难题的方法就是拿它们开玩笑，难怪史高泰不高兴听到兰尼一上来就问：“你想先听好消息还是坏消息。”

　　史高泰拿起仍旧满满的杯子，开了花园的灯，往外面走，他开始漫无目的地在花园里踱步。好消息是第八版已经完成了，而坏消息是，兰尼的满怀希望落空了。

　　以第八版促销，这个希望并没有落空，这条战线的情况似乎比嘉露预料的好，她的员工能够利用简单的系统结构作为宣传点子，赢取更多生意，刚好达到这个季度的目标销售额。而且，从竞争对手抢走客户的前景也不错，以致嘉露今年以来头一次不再担心全年的盈利表现了。

　　但是兰尼的坏消息使这一切变得毫无意义，他肯定新的软件结构对简化系统维护的作用不大。它不会令寻找及收拾软件BUG变得更容易。

　　兰尼的原话是：“史高泰，六个月后，我们回头看，将会十分怀念我们那段不用两星期就能解决软件BUG的日子，我们整个技术支持系统正在迅速走向全面崩溃，而我却毫无办法。”

　　他们已经把市场挖尽了，而他们的产品也变得太复杂、太难以操作了，但真正的问题是，他们对此束手无策。

　　史高泰一面小心翼翼地端着杯子，以免牛奶洒出来，一面在游泳池边上的躺椅上坐下来，他六神无主，不知道该怎样做。

　　他们创业之初，情况刚好相反，今天他们有光明的现在和暗淡的未来。而当时，他们几乎没有现在，可却瞄准着光明的未来。那时候，他们确切地知道该做些什么，他们有清晰的愿景、良好的战略、甚至不错的战术。

　　那并不是说当时一切事情都来得容易，完全不是，他们在市场没有知名度，资金不足，要么就是客户太少，要么就是人手不足。现在看来，他们真正缺乏的是拓展公司所需的经验。但是，有一点足以弥补一切不足，那就是，他们知道自己的方向，而现在，方向已经迷失了。

　　史高泰把牛奶放在地上，他感到更加烦闷。他还不算老，不能光活在过去的回忆中，而那意味着承认失败。史高泰作为一名战士，是不能接收这一点的。

　　他跳起来，一定有办法的！他又一次沿着花园的小径踱起步来，他强迫自己重新审视霸软公司的现状，他一定要在围墙中找出缺口。

　　根据现状，大地震，也就是达不到销售预估的标准，大概在六个月之后才会发生，现在他们仍然可以尽量利用时间。美国和欧洲以外还有很多大型企业尚未购买ERP系统，在这些地方（例如在南美洲），投入更多精力，将会给他们更多喘息的空间。

　　但那还解决不了问题，只是尽量利用时间而已。要谨慎，他提醒自己，这对他有帮助 ，因为他意识到手中的时间其实比他想像的少。

　　现实是，ERP市场这个大饼已经快要吃完了，所以，他现在的短期战略就是尽量在余下来的饼上多咬几口，尽量游说竞争对手的客户投向霸软公司。但这就意味着，假使霸软公司如他所愿般成功了，一些对手将不能达到他们的增长率指标。而实际上，其中一两家很快将不得不宣布负增长，这本来也没有什么大不了，但这一定会惊醒华尔街。那些分析员一定会来找他，要求他出示有力的证据，证明霸软公司不会遭遇同样的命运，而一旦他不能提供具有说服力的证据，他的股票同样也会暴跌的。

　　那么，出路在哪里呢？他怎么做才能使中型企业市场的销售周期大幅度缩短呢？或者，他要怎么才能大幅度简化他们的软件呢？

　　不，只解决其中一个问题而不解决另一个，将不能避免霸软公司倒下，两者必须一起解决，有一个易于维护的系统但无人懂得推销它，是没有用的。同样，懂得推销但不能有效地将系统实施，也是没有用的。

　　根据史高泰的经验，就算问题看起来极难对付，却往往有简单而强有力的解决方案。但想找这个方案，必须将视野拓宽，必须以宏观的角度看待该问题。

　　现在他有两个问题，都没有解决方案，所以，他理应将视野拓宽，将两个问题都包括在检视的范围之内。

　　如果他要找出简单但强有力的解决方案，就必须也看看两个问题之间的联系。

　　史高泰强迫自己有层次地审视整个局势，兰尼已经很简洁地描述了产品所面对的问题，为了迎合市场需求，他们必须不断加进更多功能，那就是必须继续使系统复杂化。然而，为了提供完善的服务，他们又不得不简化系统，产品面临的矛盾非常清楚，而无论是大型企业市场还是中型企业市场，这个矛盾都存在。

　　同时，市场的问题很明显，为了维持合理利润，他们必须主力向大型企业销售，但是由于剩下来的大型企业已经不多，要维持销售量他们必须主攻中型企业。市场的矛盾非常清楚，而无论他们继续把系统复杂化与否，这个矛盾都一样。

　　这两大矛盾看起来并没有联系，若不是他多年来养成的自律，他早就灰心丧气地大叫大嚷了，相反，他继续向前走，踢着小径上的小石子。

　　“一定有什么是我至今还不理解的。”他做出结论，“而如果我不理解问题，又怎能指望找到解决办法呢？”

　　他又把一颗小石子踢到矮树丛中。

　　为了找入手的地方，史高泰问自己，这两个矛盾中，是否有什么具体的东西他还未理解？

　　有，已经困扰他好久了，而且和其中一个矛盾很有关系。

　　中型企业市场的利润少得可怜，原因是销售周期过长，但是，为什么中型企业的销售周期会与大型企业的一样长，而且交易成功的机会却更少呢？这不合理啊。

　　他回到游泳池边坐下来，拿起那杯牛奶，杯子仍然是满满的，不过他不到十秒钟就把牛奶喝光了。

　　他上一次为这个谜团费煞思量是什么时候了？那是在柯雷给他上了一课的时候，让他意识到，整个ERP行业都没有以提高盈利价值作为目标，软件供应商没有，系统集成商没有，连客户的信息技术人员也没有。

　　那次会晤后，直觉告诉他，他们的思维太受制于电脑系统，甚至业务操作的语言了，这是问题所在，也许这就是他们在中型企业市场遇到困难的原因，关键一定在于他们没有专注于提高盈利价值。

　　当时，玛姬谨慎的说话引导了他，让他了解到什么导致产品不必要地复杂化。忽视盈利效益，造成客户不断要求那么多无意义的功能，令系统急剧复杂化，但这和中型企业市场销售周期过长有什么具体联系呢？

　　如果他能解答这个问题，他就找到两个矛盾之间的关联了，然后，也许他也能同时解决产品和市场的问题。

　　太阳升起的时候，史高泰仍然在一边散步，一边踢着小石子。

巨灵鸟整理

来源：巨灵鸟 欢迎分享本文