08 真正的效益

　　一九九八年七月十四日（九天后）

　　玛姬的目光离开笔记本，看见佐治坐在桌子的另一端，她几乎没注意到他进来，她微笑着说：“下午好。”她瞟了一眼手表，说：“嘉露在哪儿？她三点钟就该来到了。”

　　“听说高速公路上出了事故。”

　　“你们小组完成皮亚高公司的盈利价值认证了吗？”玛姬问。

　　“能做的我们都做了，进展不大，大部分时间都花在辩论到底什么才是可衡量的效益。我们唯一达成的共识，就是很多我们一向放在价值认证中的东西，比如系统集成和信息透明，都需要剔除。”

　　“可衡量效益对柯雷来说还不够好。”玛姬说，“你可以衡量废品减少了多少件，处理一宗交易节省了多少时间，但这并不是柯雷需要的盈利价值认证。”

　　“对，对盈利的影响，我知道。”

　　这是嘉露走进会议室。“下午好，安乐窝中的各位，一切可好？”

　　玛姬笑着说：“安乐窝？你总是折磨幽默，嘉露，旅途怎么样？交通很糟糕吧？不久之后，我们得需要乘直升飞机才能准时来往各公司了。”

　　“没错，我累坏了，有茶吗？”

　　玛姬笑着说：“当然有，就在那儿，那儿有好几种茶呢。”

　　嘉露在泡茶的时候，玛姬想起忙碌的一天剩下要做的事，还有两个会议，还要陪客户吃晚饭。希望佐治有好成绩汇报。

　　嘉露坐下来，说：“看来，连德士高公司也快要投向我们了，我希望你有足够的人手应付。”

　　“别担心，一切都在掌握中，你们只要继续争取生意就行了。”

　　“下午好，嘉露。”佐治开腔，“玛姬，投影机已经准备好，我们随时可以开始，我们来不及把投影片弄得漂亮些，但我认为所需的资料都在这里了。”

　　佐治开始谈皮亚高公司项目的历史，以及高层的突破计划，玛姬不耐烦地打断了他。

　　“这部分我们都已经知道了，要记住，我们不是第一次为他们推行项目了，项目准时、没有超支这些我们都已经做到了，但柯雷要给董事会的是盈利成绩，不是历史课。”

　　佐治笑笑，知道玛姬不是生他的气，她有自己一套单刀直入的方式，有时会吓到人，但佐治已经习惯了，他迅速点击，跳过一些投影片，屏幕上现出一个题目：“皮亚高公司预期达到的效益”。

　　“这是你要的东西吧？”

　　嘉露打开手提电脑，准备做大量记录。

　　佐治开始谈第一点：“他们将得到更好的信息，以供营运决策之用。”

　　玛姬面露不悦，这并不能阻止佐治继续说下去：“项目已经开发好并实施了主要数据资料标准，用于客户编码、零部件及供应商资料等方面，这些标准化了的数据将让他们看到公司的整体情况，并提供一个基础以随时分析各产品系列的賺钱能力。”

　　“佐治，这个我们已经谈过了。”玛姬提出，“这和公司的盈利有何关系呢？到底是成本减少了还是费用增加了？”

　　佐治有点坐立不安，他回答：“嗯对于公司来说，只是一项战略性的效益，而不是可以量化的经济效益，我跟小组说过这点子还不够突出，但他们坚持这对皮亚高公司十分重要。”

　　嘉露一面飞快地敲打键盘，一面点头同意。

　　玛姬反映却较冷淡：“重要性是有的，但现在我们需要拿出实际的盈利效益来，你有没有金额数字可提供？”她催促他。

　　“好吧，好吧，这个怎么样？由于他们的发票出了很多错，客户不愿意多付，并发出更正发票来指正，用了我们的ERP系统后，客户的更正发票将会大幅度减少，去年更正发票总计是八亿美元。”

　　玛姬倾前身子，问：“你是说，系统实施后将令他们的收入增加八亿美元？仅此一项就够说服力了！”她语带讥讽。

　　佐治摇头，说：“不是这样，客户从来没有多付钱，皮亚高公司只不过把改正后的发票重新寄给他们罢了。”

　　“那么，这怎么可以算是盈利效益呢？”玛姬冷冷地问。

　　嘉露似乎有点摸不着头脑，但她开始微笑。

　　佐治解释：“皮亚高公司花费了大量人力和时间来处理发票上的错误，收取应收账款的速度被大大拖慢了。”

　　嘉露踌躇地问：“那么，这怎样体现在盈利上呢？”

　　佐治继续说：“整合了霸软公司的系统后，发票一开出来就已经是正确的了，由于发票正确，皮亚高公司应该可以更快地从客户哪里收到钱，现金流量改善了。”

　　玛姬又摇摇头，说：“好，但有多少最终成为盈利的一部分？佐治，那才是我们需要在投影片上看到的。”

　　“找这个数字谈何容易。”佐治回答，“你肯定不会相信，我们花了多少时间视图把客户更正发票的额度――从八亿美元几乎变为零――转化成为盈利，直到我们终于明白这到底是怎么一回事，我们就干脆打消了这个念头。”

　　“什么？”玛姬有点不高兴，“这里的确有盈利效益的，你说打消念头是什么意思？”

　　“玛姬，你倒要赞赏我们一下。”佐治试着让她冷静下来。“我的意思是，我们了解到，必须放弃在那八亿美元上打主意，转而专注在应收账款的回收到底加快了多少，这才算是对盈利最终的影响。当然我们又浪费了不少力气来估算总共加快了多少时间。”

　　“我不明白。”玛姬回应。

　　“现在回头看，我也不明白。”佐治笑了，“但是，要知道，我们一向习惯在项目批准之前做这类价值认证，我们从来没有被要求在项目进行期间做，所以，我们要一段时间才能适应，也不奇怪。”

　　“这其实倒更容易了，我们不用作那么都空泛的推算，因为八个月前，财务模块已经启用了，而头一个事业部使用新系统也将近一年，所以，我们现在有实际数据在手。”

　　“皮亚高公司应收账款的回收实际上平均快了多少天？”玛姬问。

　　佐治打出下一张投影片：“加快了将近三天。”

　　“只有三天？”嘉露感到诧异。

　　“千万别小看它，对于像皮亚高公司这种规模、年销售额接近百亿美元的公司而言，加快短短几天回收账款，其实涉及的金额很大。”佐治打出下一张投影片。

　　“根据至今取得的成绩推算，现金将一次性地增加接近八千万美元，而考虑到皮亚高公司现在支付的利率，利润增加差不多七百万美元。”

　　“只有七百万。”玛姬明显感到失望。

　　“是的，就这些。”

　　“在处理那些错误发票上所节省的成本怎么样？”嘉露问。

　　“是零。”佐治直直地说，他注意到嘉露惊讶的表情，便解释：“为了顺利实施ERP系统，皮亚高公司向员工承诺，不会有人因新系统而被解雇。”

　　“员工人数没有减少，成本就没有节省。”玛姬尖锐地指出，“明白了这一点，肯定令很多我们一贯的价值认证（justification）站不住脚，而区区七百万美元的盈利进账也不算什么好开始。佐治，你还有什么发现？“

　　佐治转向电脑，打出下一张投影片：“新的系统令皮亚高公司无需处理八十七个就系统的千年虫问题，供应商的报价就已达九千五百万美元，所节省的还包括皮亚高公司需要投入的时间，我们应该可以称之为直接效益。”

　　玛姬点头说：“是的，我们可以利用这点作为购买我们系统的理由，但这对盈利没有持续的影响。这好比你告诉你太太，你上星期买的电锯替她节省了多少钱。没错，当时店铺正在大减价倾销，然而，买了这电锯以后，你们银行中的存款增加了吗？”

　　佐治低声轻笑，说：“我太太也是这么说，但这仍然是一宗不错的买卖……”

　　玛姬语气中带着幽默继续说：“来吧，佐治，我们一定还有其他东西可以提出来的，关于减少物料成本，有什么发现吗？”

　　“物料成本甚至不在清单上，我们查看过了，数字似乎太微不足道。”

　　玛姬看得出佐治开始泄气了，她鼓励他说：“皮亚高公司这么大规模，物料成本即使轻微缩减，影响也不小，他们肯定从头两个事业部进行的集中采购中看到初步成绩吧？按常理，如果采购不是各个工厂独自进行的话，采购量就会较大，他们就可以向供应商争取更低的价钱。”

　　“我有什么好说呢？”佐治耸耸肩，“头一贯事业部九个月前启用采购模块，他们报称节省了七万八千美元，好一个伟大的成就。”他准备提出下一个项目。

　　“等一等。”玛姬制止他，“那个事业部下面的每家工厂都用不同的化学品原料，联合采购的好处当然不明显，第二个事业部有怎么样呢？他们五个月前已启用该模块，而他们所有工厂基本上使用相同的物料。”

　　“我们没有查核过。”佐治显然很尴尬：“等一等。”他开始查看他带来的一叠财务文件，他的目光突然发亮，说：“对了，该事业部说每年的物料成本会减少六百万美元。”

　　玛姬笑了。

　　佐治很快镇静下来，说：“根据其他事业部的特点，我推测全公司会节省三千万美元左右。当然，要确定这个数字，我们还得查看很多细节。”

　　“很好。”玛姬兴奋地说，“而我们可以称这个成绩为每年都得到的持久效益，如果不是改变了系统，他们明年的物料成本将会更高。”

　　“那么，现在我们系统的投资回本期是八年，以此作为价值认证还不够好……”

　　嘉露试图伸出援手，插嘴说：“对库存的影响又怎样呢？至少这是一项资产投资取代另一项资产投资――以科技取代库存。”

　　“对，这正是下一项。”佐治兴致勃勃地说，“第一个事业部大约七个月前启用订单输入模块，库存至今已经减少了一千八百万美元。其他事业部减少不到一百万美元，但它们只是刚刚起步，以第一个事业部作为参考，我们预计明年全公司的库存将减少达一亿五千万美元。”

　　玛姬鼓励他说下去：“那么，对盈利的帮助呢？”

　　佐治回答：“库存减少，会令现金增加。”

　　“绝对正确，佐治，而这会反映在资产负债表（Balance Sheet）中。”玛姬兴致勃勃地追问，“而损益表（Profit & Loss Statement）将会有何不同？”

　　“损益表会因库存持有成本的减少而改变。”佐治马上回答。

　　“你说库存持有成本，是指多少？”嘉露问。

　　“我还在等他们提供这个数据，就说是百分之十吧，可以吗？”佐治问。

　　“不，不。”玛姬说，“百分之十只是资金的成本，他们还得考虑物料过时和损毁的损失，以及仓库费用。我敢打赌，他们起码以百分之三十作为库存持有成本。”

　　佐治显得非常高兴。“一亿五千万的百分之三十是……”他敲着计算器。

　　“四千五百万美元。”玛姬帮他一把。

　　“对！”佐治抬起头，表示同意，“现在我们有数据可做交待了。”

　　玛姬平静地说：“还不够，系统的实施令皮亚高公司上上下下经受那么多震荡，四年回本期的盈利价值认证还是不足以让柯雷为自己好好辩护的，我们需要更多。”

　　佐治托着头，问：“那么，下一步是什么？我的清单上已经没有什么可以谈了，剩下来的都是没法转换成盈利数字。”

　　玛姬想起了她和史高泰跟柯雷的谈话，问：“你所指的库存减少，是在哪里发生的？”

　　“什么意思？”

　　“在工厂还是在分销中心？”

　　“我不知道。”他翻看着资料，过了片刻，他得到了答案：“在分销系统，这有什么要紧？”

　　玛姬说：“库存减少的原因是我们的系统令补货周期缩短了将近三个星期，这对分销系统同时也构成一定影响，缺货情况应该减少了。”

　　“是的，这方面我们有实际数字。”佐治很高兴，“等一等，我来找找，在这儿，他们的交货率从百分之八十六上升到百分之九十一。玛姬，小组也认为减少缺货是一项效益，但跟盈利扯不上关系。”

　　嘉露加入：“减少缺货？这不代表销售会上升吗？因为客户不用买竞争对手的产品了。”

　　“我们本来也上这么想的。”佐治说，“但我们看过有关数据，收入基本上没有变化。”

　　玛姬很失望：“那么，我们只有拿手上这些充场面了。”

　　“等一下。”嘉露不放弃，“提高准时交货率，一般不会令销售额大增，但是百分之一至百分之二是会有的，这样的小额增长往往被每个月销售额的波动作掩盖，佐治，你说你有六个月的数据？”

　　“是的。”

　　“如果这个事业部的销售额是稳定的，把它放在皮亚高公司巨大的销售额中，或许我们能察觉到百分之一的增长。”玛姬插嘴，“那些数据在哪儿？有没有相关的图表？”

　　他们审视图表，确实有微小的增长，他们有尺子算出线条的斜度。“我们可以肯定地说，至少有百分之二点五的增长。”佐治终于得到了结论。

　　“佐治，我们暂且说得保守一些，就说其他事业部的销售额增加百分之二好了。”玛姬指示，“总的影响是多少呢？”

　　佐治信心十足地说：“对皮亚高公司来说，销售额增加百分之二，每年就多了两亿美元，而我们知道，他们的产品毛利率平均是百分之二十七。”

　　“真不少啊。”嘉露评论道。

　　“你得记住，他们的产品是垂直整合的。”佐治解释道，“这意味着，一旦系统在所有事业部都启用后，净利就会每年增加大概……五千万美元。玛姬，我们得到你需要的东西了，这盈利价值认证甚至比我们项目开始时的还要强呢。”

　　“看起来是的。”玛姬松了一口气，“不过，让我们重温一遍吧，一次性的节省主要是来自减少了还未收取的应收账款、千年虫问题和库存，这三项是多少钱？大约三亿美元，由于他们只花了三亿二千万美元用于软件和系统实施，那么，皮亚高公司其实是不花分文，就得到我们的系统了。”

　　“而持续的效益也同样重要。减少库存、采用集中采购，提高了销售额，这些加起来一年达一亿二千万美元，柯雷将在这件事中一身光彩地突围而出，太棒了！”

　　“让我来完成余下的工作。”佐治怒气冲冲地说，“我最迟后天就会交给你。”

　　“太好了，干得漂亮！佐治，做得好。”玛姬看看手表，“今天我们很早就谈完了，嘉露，感谢你抽时间出席。”

　　“是史高泰建议我来的，他说我会大开眼界，他说对了。”嘉露回答。

　　“对。”佐治表示同意，“对我来说，的确是一个震撼。”

　　当他们离开会议室时，佐治补充说：“我们以前在价值认证中所列出的标准效益其实都微不足道，而且根本不是盈利上的效益。我想，我们在清单上列出的二十项，只有三项可以过关。你能想像吗？提高销售额，这么重要的一项，在清单上连影子也没有！”

 

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