4.14 通过拜访ERP厂商的现有客户来吸取教训

要想让高层领导对ERP项目有更多的了解，一个花钱不多并且非常有效的方式，就是安排高层领导去拜访那些刚实施完ERP的企业。如果安排得当，这些拜访能够给高层领导很多的启发，同时让他们对之前的培训内容有更深的体会。

当然，去拜访已经实施了ERP的企业，并不是什么新花样。很多企业在软件选型或者学习最佳业务实践的时候，都会采取这种方式。通过这种方式来让高层领导更多地了解ERP管理模式，效果也非常地不错。不管接受拜访的企业采用的是哪家ERP软件，或者运用了哪些业务实践，都不影响拜访的效果，毕竟高层领导拜访的主要目的跟软件关系不大。

高层领导在拜访的时候，不要去管这些企业实施的是什么ERP软件，而是要重点了解这些企业在实施的时候，是如何做好项目管理的，以及碰到了一些什么样的实施挑战。通过这种拜访，就是要让高层领导们理解，在做ERP项目的时候，哪些做法是正确的，哪些做法是错误的，哪些事情要采取不同的方式去做。

将来选型小组推荐的ERP软件，会提交给高层领导审批。如果高层领导在签字同意之前，能去拜访那些刚刚实施了同一套系统的企业，效果会更佳。这样做有两个好处，一是可以帮高层领导们强化之前的培训效果，二是通过与实施了同样系统的企业进行交流，可以让高层领导们在签字拍板的时候更加心里有数。

要特别注意的是，如果选型小组还没有最终确定向高层领导推荐哪套ERP系统，这时候就不要让高层领导去拜访那些安装了待选ERP系统的企业，因为这样做很容易破坏正常的选型流程。

让高层领导们拜访已经实施了ERP的企业，虽然在拜访之前会设置很多的拜访目的，但是在拜访之后很少有圆满达成的，要么是拜访目的本身有问题导致难以实现，要么是拜访工作没有事先计划和安排好。

比如一个很常见的错误，就是把这种拜访变成了一场软件演示。不管接受拜访的企业用的是哪套ERP系统，让高层领导们去看一些软件功能，至少在这个阶段，是没多少价值的。毕竟让高层领导去拜访的目的，就是要启迪高层领导，而不是看软件功能。另外如果把这种拜访搞成了软件演示，这与前面做高管培训的目的也是不一致的，也就达不到强化的效果。如果高层领导想看软件演示，可以选择其它的机会，比如将来正式拍板的时候，高层领导会需要看一下所选软件的产品演示。

当然这里也有一个例外。如果准备去拜访的企业正在用的ERP系统，是企业准备优先采用的，并且这家企业的经营理念，也是企业将来想运用的，那么在这种情况下，让高层领导们看一下软件演示，是很有好处的，可以让高层领导们感性地认识到，这套软件是如何支持一些重要的业务变革的，以及是怎样帮企业去解决一些重要的管理问题的。

还有一点要注意，就是没有必要去拜访那些地理位置上距离太远的企业。如果能够拜访同行业、同规模的企业，当然是最好不过的，不过不一定非得这样。虽然从很多方面来看，拜访同行业、同规模的企业可信度更高，但是对于ERP项目来说，行业不同、规模不同的企业，所碰到的实施陷阱是大体相似的。也就是说，在筛选企业的时候，优先寻找那些方便拜访的企业就可以了。

如果去拜访那些ERP实施很成功的企业，那么可以学习他们做对了哪些事情。同时也要去拜访那些ERP实施不太好甚至很糟糕的企业，这样不但可以了解他们做错了哪些事情，还可以给高层领导们敲敲警钟。总之，不管是ERP实施的标杆企业还是反面教材，都是需要企业去学习与反思的。

在为拜访工作做准备的时候，细化访谈主题是非常重要的。从哪里开始着手比较好呢？从前面讨论的高管培训内容开始，是一个不错的切入点。实际上，高管培训结束之后的很多教育与学习，应该都是基于高管培训的主题延伸开来的。

在制订拜访日程的时候，尽量让受访企业的项目小组成员参与进来，其中项目经理是必须要拜访到的。在确定访谈对象的时候，不但要包括业务部门的，也要包括IT部门的，这样就可以获得更多不同的意见与建议。

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