用友软件股份有限公司电子商务解决方案事业部总经理 杜宇

大家最近老听说一些有意思的事件。比如说余额宝，比如说我们遇到的一些事情，到底是什么让我们今天改变。我觉得用三个词，变、善变和创变来表达，我对这样一个大互联网时代，对企业营销、对企业管理带来了这样一个变化作为主体。

　　变化的环境。去年电子商务占到了社会消费品零售总额的8.3%，前年应该是7.5%，增长速度十分惊人。我记得我一个朋友跟我说，我们王府井已经可以拿着二维码扫码支付了，特高兴。当然央行立马就停了这事。我就问了他一个问题。我说你觉得扫码支付了，你的王府井生意就好了吗？不是因为一个简单的支付，他的生意就能火。那是什么带来了这场变化呢？

　　第一，信息传播的媒介，我觉得是第一个变化的原动力。以前通过报纸、通过电视、通过收音机获取信息，现在我们靠微信、微博。在营销领域，大家往往是更加相信那些民间草根们在传播的信息，有可能那个才是真实的，所以大家会需要通过微信、微博去做营销。因为客户是通过这个来获得信息，并且通过朋友之间的相互转发来验证，所以它成为了一个新的媒介和新的交互通道，也因为这样我们今天才把微信看得这么重要。当然，新的媒介不单单是微信，有可能明年还有别的东西出现。但新的媒介的出现我们要积极地参与和了解，它是我们传播信息的一个新的通路。如果你不在那里传播，你会损失掉很多客户。所以这是第一个根源。

　　第二，新的生产工具。大家都想抓住消费者。而消费者身上随身带着最有意义的，能够连通网络的东西是什么？就是手机，而不是手机本身重要，是因为人越来越重要，特别在营销领域里面，消费者越来越重要，所以手机移动互联网才成为重要。

　　第三，新的力量，也是一个新的战场。它出现了我们新的机会，也带来新的挑战。由于生产工具、由于对象、由于传播渠道的变化，的确对于传统企业来说压力很大。传统企业是有自己的优势的，但是要看清楚这次变化所带来的本质的影响是什么，你就能够随需应变。

　　原来我们工业时代的时候，工业时代的特征是什么？大规模生产，大规模销售，没有过多的去细分消费者的感受，但是今天看一看，互联网时代就是以个性、以精细化、以客户感受、客户服务、客户体验作为核心的年代，所以这一场变化的根源就是客户。

　　小米手机做的是什么？没有流通渠道，做的就是客户。它以物料清单的价格来销售手机。它的盈利模式已经不在手机本身了，而是手机作为入口，来成为媒体和通路获得收益，所以他改变了这个模式，因为他以客户为核心。

　　我的母亲昨天告诉我，说余额宝这个有没有风险？因为她已经把她所有钱都存在了余额宝上。我妈妈将近70岁了，她感觉特别好。因为我给她装了一个小米手机，每天早晨刷一下，我今天又挣了十几块钱，她特别高兴。我告诉你，我妈妈原来接很多电话说，阿姨你看我们公司有一个理财金的产品叫日日顺，年利率是5%你只要存一年就可以怎么怎么样了。突然又一条短信，有一个什么产品年利率5%，你只要存进来一年半以后就得多少钱。我妈第一个不了解，这些理财产品是干什么的？她只知道把钱存进去要得到利率得到回报。余额宝做到了，你不用管什么金融产品你把钱给它，它告诉你每天挣多少钱就OK了。还有一个我妈这个年龄的人她说了一句话，她生于计划，死于随机。不知道什么时候就会去了。而钱还在银行里锁着一年，还解不了冻，理财产品根本就不可能解冻，那怎么办？她觉得余额宝挺好的。我明天要用钱了我就取去了不就完了呗。所以我觉得这是场颠覆的战争，当消费者成为核心的时候，以他为核心来构建更好的服务体验和价值链条，才能成为这场战争的胜利者。我不觉得央行能够撑多长时间，违背民意的做法迟早会出现更大的颠覆，它只有改变自己的服务跟理念才行。你拿着我的钱去做投资，还不给我做承诺，那我怎么去相信你呢？

　　所以说，如果想做一些新鲜的产业，想做一个百年老店的话，新一代人的消费理念跟我们截然不同。我是70年代的人，我们60年代70年代人的消费理念可能还在意温饱只要有手机就OK了不再挑。但有些人已经讲究品质了，但是看看90后、85后们他的消费理念和消费观念跟我们截然不同，讲究个性。凡客一件49块钱的T恤一做都是1千万件满大街都是，你说你会穿吗？库存积压，不关注消费者的体验。所以我觉得90后的消费行为习惯也是我们在营销领域值得关注的。比如说最近我们在提供的统一营销里面预订和预售成为一个标准件，小米手机它先发布会2个月以后手机上线，预定以后一个星期才能拿到货。它一切都是靠数据驱动，当他发布商品的时候，媒体关注度、互联网的点击率超过五千万的时候，UV超过五千万的时候它知道它生产500万部手机是绝对能够销售出去的。

　　企业盈利那是根本的，但是我想告诉大家这个商业的本源是靠什么去支撑的？电子商务只是今天我们遇到的一个新的时代，电子商务之后还是什么包括没有电子商务之前，其实这个曲线是永远在反复、在成长的。比如说最开始我们叫拼速度阶段，只要你有东西能赶快生产出来就能获得客户；后来就拼价格。因为商品同质；这时第三个阶段就会出现，我觉得我们正好出现在这第三个阶段的拐点叫拼服务。最终客户满意的商品是为了享受服务的，当你的商品同质化，而服务有参与的时候他会选择你。在您的企业里面，有没有把商品上面附加服务，并且把服务来面对消费者。如果这次转型你能够成功，你就能够跨入服务精英的队列，但最终它是个专业化的支撑。所以未来的价值要回归到企业的诉求，它一定是在服务，在专业领域能够拉伸面向对象的开始。

　　在这场巨大的变革中，消费者是根本。你要善变的根本是什么？利用数据。我提出“创变”，就希望大家在这种变化中，找到新的价值，新的模式，创造自己新的收入，新的机会，所以它叫创变。我觉得每个企业都需要在这个变化的市场自己创变的机会。

　　如果每个销售员都会去拜访渠道经销商，采集他们的销售、库存订单情况，未来他们肯定会搭建一个云平台，所有经销商的客户、库存、商品交易全部在现场发售。当然了这是一个强势企业能够做到的，如果企业可以先通过手机端，通过销售门店的拜访来获取数据，经销商填一些报表虽然有可能不准，但是你们把你们的渠道掌控起来了。我刚才说了未来你们的渠道如果靠竞销差价活着，五年之内肯定要完。我说过了未来的渠道如果你只成为你一个商品的竞销差价利润的分享者，你将无力跟新的渠道打拼。当然这个时局的变迁是谁都不能够掌控的，你得把你的渠道先掌控起来，通过他来采集更多的数据能够驱动这个渠道，好了，当然也包括你的采购体系，你的供应商体系，也应该通过我们的统一营销协同起来。包括在这个领域里面，加入我们的供应链金融来驱动你的黏性，比如说我搭建这个平台以后我跟经销商的关系我靠什么来驱动，我的供应商之间靠什么，你可以通过什么，因为B2B进行交易，企业现在很多都是通过信用来交易的不是现付，你也可以通过互联网经营，通过银行受信的方式来解决这个问题。

　　互联网会给我们企业带来什么？为什么会变化？是因为消费者成为了这场变革的核心，商品不作为核心。你不要因为你拥有商品，而觉得能把握这场变化，你只有拥有消费者，你才能拥有这场变化。也希望用友的产品不光是能够支持大家这场变革，也会成为这场变革的同行者。

来源：巨灵鸟 欢迎分享本文