20 无法抗拒的建议

　　一九九九年五月十四日（十一天后）

　　“嗨，史高泰。”

　　史高泰一下子就听出这深沉的声音。

　　“嗨，柯雷，近来怎样？有新的问题吗？”

　　“这就是你对我的印象吗？我找你，一定是有问题吗？”柯雷的笑声就算通过电话也一样洪亮。“不，不是这回事，我将路过你的镇子，想看看我们今晚可否一起吃顿饭。”

　　“当然可以，柯雷，但这是我的镇子，就让我安排吧。”史高泰看了看日志后问：“七点半可以吗？”

　　“好极了。”柯雷回答，“如果玛姬也来，就更好了。”

　　“我肯定她会很乐意来。”史高泰保证。

　　“那好，决定地点后，就请找人通知我的秘书，七点半见。”

　　史高泰一边微笑着，一边拨玛姬的直线电话。

　　“玛姬，你总是不断给我惊喜，真了不起，你是怎样办到的？”

　　“谢谢你的赞赏，史高泰，但你到底在说什么？”

　　“我在说柯雷。”

　　“他怎么了？”

　　“我和你今晚会跟他吃饭。”

　　“真的吗？什么时候？在哪里？”

　　“七点半，让马丽来决定餐厅，你会来吗？”

　　“你以为呢？当然来，我会让你们把我踢开吗？”

　　“不是，但你是怎样把他弄到这里来的？还弄得这么快！”史高泰小心地说，“你答应了他什么？”

　　“两个新的软件模块和兰尼的一半时间。”过了一会，玛姬笑着说，“说笑罢了，史高泰，你太夸奖我了，我甚至没有跟柯雷谈过。我只不过将你在上次会议提及的主张写了一份简报发给他，就是你所说的——科技是必须的，但仍然不足够——诸如此类的东西。”

　　“那他来干什么？”

　　“我不知道，我的简报提到了我们将推出有关因特网科技的新产品，但我没有谈到任何细节。”

　　“好吧，我们七点半就会知道究竟了。到时见。”

　　“等一等，史高泰，可以把电话转给马丽吗？我要确保她不会选错餐厅，气派要配得上柯雷，有贵宾厅供我们详谈，更重要的是，要有我喜爱的佳肴。”

 

　　他们还没有吃完沙拉，柯雷就转入正题：“我要亲自感谢你们所做的一切，最近的改革效果实在超乎想像，皮亚高公司已经跟一年前截然不同了。”

　　“谢谢。”史高泰说，“我也要感谢你如此合作，让我们的潜在客户分享你的经验。”

　　“正是。”玛姬加入，“尤其是分享那些具体的数据，库存下调的幅度实在漂亮。”

　　“所有实质数据都令人鼓舞。”柯雷回应，“无论是增加了的产能，缩减了的完工时间，产品缺货次数和仓库间互相求救要货的次数，都是这样。但最令我鼓舞的，是生产经理和分销经理之间的工作关系，以往他们就像恶狼，总是互相指责，骂个你死我活。”

　　“现在又怎样？”史高泰问。

　　“在过去的四个星期里，没有一个事业部经理收到任何投诉。”

　　史高泰点头赞许，说：“这确实令人鼓舞。我第一次接触‘元·天’衡量方法时，就知道它的威力强大，但没想到它的力量足以推倒生产部和分销系统之间的隔阂。”

　　“没错。”柯雷很满意地说，“我终于可以看见部门之间能真正合作了。”

　　“很高兴听到你这样说。”玛姬说，“也很高兴问题终于完结了。”

　　柯雷把叉子放下，然后用他深沉的声音说：“这就是我此行要谈的，问题并未完结，才刚刚开始。”

　　玛姬和史高泰都不自觉地把身子倾向前。

　　“至今我们所做的都好，但还不够好。”柯雷坚定地说，“皮亚高公司比以前灵活得多了，但我们未惠及最终消费者，最终消费者一天没有受惠，我们就一天得不到最大的好处——销售额提升。”

　　玛姬不解地问：“为什么没有惠及最终消费者？”

　　“玛姬，我们的大部分产品都不是直接卖给最终消费者，而是卖给零售商及制造商，我们上个月做过一些调查，清楚显示我们的交货表现有明显的改善，但我们的客户的交货表现却没有改进。”

　　“我明白了。”玛姬说。

　　柯雷继续说道：“你也知道，市场竞争一年比一年激烈。我认为战场在变，不再是公司之间作战，而主要是供应链之间作战。皮亚高公司规模无论有多大，仍然只是供应链中的一环。如果要赢得漂亮，就一定要把眼界放远，超出我们公司的框框，看整条供应链。”

　　“这说法很有趣。”玛姬说，“你打算怎样做？”

　　柯雷等服务员把主菜上好，才开始说：“我想把我的做法扩展到整条供应链，包括我的客户、供应商、供应商的供应商，有原料供应直到最终消费者，这样我们才可以稳占竞争优势。”

　　“这是个企业可企业之间的庞大计划。”玛姬说，“你的供应链里有多少家公司？一定数以百计。”她意识到庞大的商机，眼前一亮。

　　“对。”柯雷同意，“计划的确庞大，但非常重要，我不只想游说他们实施生产和分销系统的方案，还有……”

　　“工程的方案。”玛姬插口，替他把话说完，“能够迅速开发新产品并推出市场，是成功的要素。”

　　柯雷很惊讶，说：“你们已经找到缩减产品开发时间的方法？为什么不告诉我？”

　　“因为我们下个月才把这个产品推向市场。”史高泰解释说，“我们希望先完成软件开发项目的试验。但柯雷，你好像有话要说。”

　　柯雷很想听下去，但也想继续他的议题，他迟疑了一下后继续说：“正如我所说，我想说服供应链中所有公司改善运作，但这还不够，我认为，要供应链发挥得最好，不单要改善环节本身，环与环之前的合作更要改善，整条供应链要像一个正体来运作。我们的工厂及仓库已成功做到这点，我们及供应链其他成员之间要取得同样成功，没有理由办不到。”

　　史高泰说：“柯雷，但是这两者的情况并不一样，同一公司的两个部门只顾优化各自的表示是愚蠢的，但不同的公司就当然要注重各自的盈利。”

　　柯雷并不同意：“如果这些公司同属一条供应链，他们应该明白如果供应链不成功，链中所有公司都不会成功，两者没有什么分别。”

　　史高泰和玛姬都同意。

　　“要不同的公司协作得像一个整体，绝不容易。”玛姬说。

　　“你说得没错。”柯雷感叹，“很多总裁都想与供应商及客户好好合作，但我说不出有谁真的成功过，我绝对承认我不知道怎样才能办得到。”他停一停，然后说：“但是史高泰，玛姬说你懂得其中的窍门。”

　　玛姬差不多呛出来。

　　柯雷继续说：“玛姬，谢谢你发来的那份简报。很明显，我们在实施新科技的时候，必须同时修改相关的运作规则，可惜我们直到最近才懂得这样做。所以，当你告诉我你将会开发一个新项目，以因特网联系各公司时，我就想到，你也必定在设法改变公司间的合作规则，我猜得没错吧？”

　　“你猜得对。”史高泰笑着说。

　　柯雷松了一口气，微笑着说：“那就把谜底告诉我吧。”

　　史高泰喝了一口红酒，决定先谈谈目标，他说：“你希望供应链中所有公司都坚持一个信念，那就是，要保证公司成功，就要确保整条链的成功。”

　　“我相信，动机再好，只要我们未把信念化为实际的日常行动，信念就只是空洞的口号而已，行动最重要，可惜现在的做法刚好相反。”

　　柯雷又把一块鲜美的牛排放进嘴里，等待史高泰继续解释。

　　“假设我是你供应链中一家公司，我是在什么时候记录一宗销售业务的？当我把产品运给链中下一家公司的时候，我把产品出售了，但供应链是否做了一宗销售呢？不是，由此可见，个别公司的表现并不与整条链的表现挂钩。”史高泰说。

　　柯雷咽下了食物，说：“就短期来说，你的话没错，但公司也看远景。假设我每个月都卖一百件产品给另一家公司，而那公司每个月只能卖出五十件给它的客户，我会觉得心安理得吗？

　　“我会不会说：‘我每个月卖一百件给它，而它用或卖出多少件与我无关’？如果会的话，就太短视了，如果它不用或卖不出我卖给它的货，很快我会连这个客户也没有了。”

　　“你说得对。”史高泰同意，“这里有个矛盾，我们的日常做法是：一个环交货给另一环，马上记录为销售。但目光长远的做法应该是，当供应链的最后一环卖货给最终消费者时，各环才记录此项销售。柯雷，你见过多少人是按长远利益做事的？而按短期利益行事的，又有多少？”

　　“我明白了，你是说，我们必须改变日常的做法，别无选择。”柯雷总结。

　　史高泰宣传：“如果我们想看到供应链中各公司根据链的利益做事，我认为必须让日常做法跟长远利益相结合。”

　　玛姬明确地说：“日常做法应该是，只要最终消费者还没有买，供应链中任何公司都没有卖出过任何产品。”

　　“有道理。”柯雷慢慢说，“真有道理，但这并不容易实施，我想我的供应商不会愿意等那么久，要待到最终消费者买入时才收到钱。但你不能责怪他们，因为大多数公司手中并没有那么多现金，可以容许这么迟才收到款项。”

　　“你为什么说他们要等的时间比现在还要长？”玛姬问，“我以为你想把我们的软件用于整条供应链，以此取得竞争优势。你把皮亚高公司的完工时间缩短到多少？原来的四分之一，是吗？”

　　“比四分之一还要少。”柯雷说。

　　玛姬继续说：“假设整条链都达到这个幅度的改善，那么，从原料到最后卖出制成品，平均完工时间会是多少？我想大概是两个月吧，已算不错了。不要忘记，现在你的供应商最少需要等四十五天才能拿到钱。”

　　柯雷想了想，说：“但对链上一些上游公司来说，要等四十五天还是太久了，我们要另外为他们安排信贷。”

　　“这会是个问题吗？”玛姬问。

　　柯雷不认为这是个大问题，说：“我们持有他们的库存，但还未付钱给他们，必要时，我们甚至刻可以视之为抵押品。这样，我的财务总监也不会反对。再者，让我们看看全局，最近一波的改善令生产及分销系统都有了剩余的产能，我们的客户和供应商应该也可以达到同样效果。他们有了剩余产能、销售额增加也不会令营运费用相应增加了，想想看，销售额增加百分之十，盈利的变化会怎样？非常大，两者相比，我们要付出的利息实在是小巫见大巫了。”、

　　他们一边进餐，一边沉思。

　　一分钟后，柯雷说：“好，这很合理。如果我知道要等到客户把产品卖出去后，我才能收到钱，我就不会不顾他的利益了。这样，每个环都必须顾全大局，供应链终于可以像一个整体来运作了。”

　　柯雷再想了一会，又说：“我未必会原封不动地保留现在所有的客户，我对当中某些客户的信心不大，要我交货给他们而不马上收钱，我有保留。”

　　柯雷面露犹豫和焦虑之色。

　　史高泰说：“如果从皮亚高公司去年的表现来看，你的一些供应商也可能用同样的眼光看待你。”但这句话也帮不了柯雷什么。

　　在柯雷回应之前，史高泰补充：“你需要的是一个好的衡量基准，一个可以清晰地让你知道客户是否可信的衡量基准。那就是：当他要货时，是否真正需要，会不会很快便把货品推向市场。”

　　“正是！”柯雷眼睛发亮，“而我已经有了这个衡量基准，就是你告诉我的‘库存－元－天’。供应链的情况其实跟我们公司内部的做法差不多。我们小在放手让工厂及仓库自行决定目标库存量，那些大量要货的无理之人就会被‘库存－元－天’这个衡量基准揪出来，无处藏身。这方法实在太棒了。我可以把这个方法用在客户身上，你要我的货吗？那么我就要先知道你手中的‘元?天’数字是多少，表现差的公司很快就会出局。”

　　“‘库存－元－天’可让供应商衡量他的客户，你必须让你的供应商用同一基准来衡量你。”玛姬建议。

　　“对，我们和客户之间，我们和供应商之间，用同一基准，供应链就有统一性，但这也表示客户向我要多少货，我就从供应商手里拿多少货，我的库存紧贴客户的需要，他们要货，我当天送出，我希望我的供应商也提供同样的服务。”

　　史高泰说：“如果这就是你要的，如果你这么重视准时交货，那么，你就应该用‘有效产出－元－天’来衡量你的供应商。”

　　“当然啦。”柯雷回应说，“所有人都会被‘库存－元－天’和‘有效产出－元－天’来衡量，有了衡量基准的监察，公司之间的互信就有了基础。”

　　“非常好。”玛姬评论，“环之内和各环之间都用同一衡量基准，柯雷，你察觉到了吗？你今天所讲的只有霸软公司的ERP系统才办得到。”

　　“我完全明白了。顺便一问，你的软件可以处理我们刚才所谈的附加功能吗？”柯雷问道。

　　“程序已经准备好了。”史高泰回答。

　　“测试过没有？”

　　“只在实验室里测试过。”史高泰承认。

　　“这就可以了。”柯雷说，玛姬马上松了一口气。

　　柯雷继续说：“你会有足够时间测试它，我要游说数以百计的公司，我不可能要求他们在同一时间实施。但关于你的软件，我有一个问题，那就是我想跟你谈的。”

　　服务人员把甜品车推到他们桌子旁。

　　玛姬不耐烦地为所有人选了甜品和咖啡。“是什么问题？”她问。

　　“我的客户和供应商用不同的软件，其中很多都是自行开发出来的，要说服他们转用霸软公司的产品并不容易。”

　　“但有可能说服他们吗？”史高泰问。

　　“不应该太难。”玛姬说，“你跟其他大公司不同，现在你是先实施，然后才叫他们照着做，你可以拿实际成绩给他们看，没有人可以忽视这样的佳绩。”

　　柯雷回答：“以皮亚高公司的规模，我们是有能力向所有供应商及大部分客户施压的，但有个限度，我们的要求一定要合理。”

　　“要他们转用唯一可以完成这任务的ERP系统，是不合理的吗？”玛姬问。

　　“对，玛姬，这是不合理的。其中几家大公司已经投资了很多钱和人力实施其他ERP系统，他们都不会轻易抛弃原来的系统。其他的都是中小型企业，根本没有足够的金钱和人力实施你的软件。”

　　“这是个大障碍。”史高泰同意。

　　柯雷沉默了一会，严肃地说：“障碍不是那么大，如果你也愿意做出改变的话。”

　　玛姬尖锐地说：“不要期望我们会提供免费或近乎免费的软件，我知道你的说法是什么，但让我告诉你，这是行不通的。”

　　“玛姬，我那么了解你，又怎会有这样的企图呢？”柯雷保证。他唤来服务员，问大家：“我想要杯餐后饮品，你们要不要？”

　　“想灌醉我们？”玛姬开玩笑说，“好，我要一杯爱尔兰咖啡。”

　　“我要白兰地。”史高泰说。

　　服务员走向吧台，柯雷开始说：“玛姬，对皮亚高公司来说，投资两三亿美元是很寻常的事，但我还记得要决定用一个新的ERP系统时，我们多么头痛。为什么？因为投资电脑系统跟投资其他项目不同，这不像投资于新公司、大厦或机器，你付出那么多钱，但拿回些什么呢？不是一些可以再卖出或作为抵押的东西。我做决定是很烦恼，相信我的供应商也一样。所以我在想，你可以向这些公司做出什么建议，让他们较容易做出决定，而又不会影响你们的收入呢？”

　　“这个想法颇有趣。”史高泰说。

　　“说下去。”玛姬催促着。

　　“过去三年里，我向你们两家公司共支付了三亿美元，而我还要继续支付大概每年一千万美元的保养费和其他什么费用。但你知道吗，如果我不用买你的软件和实施，我乐意以后每年支付一亿美元。”他停下来。

　　“你每年付一亿美元？干吗？”玛姬全神贯注。

　　“就是为了买你已经做了的那些，可能再加一点，如果你愿意承包我所有与电脑有关的后勤配套，我乐意付这个价钱。我的下属输入什么资料，你就处理那些资料；我的下属需要什么信息，你保证提供给他们。电脑是你的，软件也是你的，有关电脑的事，不要来麻烦我，我不想知道什么程序BUG、什么软件新版本、什么电脑新硬件，这些头痛的事都归你。我要的只是最后的成绩及信息——我的下属需要什么信息、什么时候要、在什么地方要、以什么形式拿到，统统由你满足他们。”

　　玛姬和史高泰面面相觑，所有人都安静了一阵子，最后玛姬点点头，史高泰说：“柯雷，如果你一年前提出这个建议，我会认为它很荒谬。”

　　“为什么？”

　　“因为霸软公司肯定会因此而倒闭。”

　　“为什么呢？”

　　“如果客户可提出种种要求而不用付分文，他就会永不休止地提出要求：新功能、新模块、新模板……其实，就算要付钱，客户也会提出这些要求。所以，我们只会有两个选择：一是满足客户的要求而倒闭；二是不理客户的要求而倒闭。但是，今天，既然说的是皮亚高公司，我会考虑这个建议。”

　　“差别在哪里？我们有什么与众不同？”

　　“你们的确变得与众不同了，柯雷，自从你们开始以TOC制约法原则办事，你们公司提出改动软件的要求就大大减少了，可以前相比，不仅比例很小，而且都不是心血来潮的无理要求，是合情合理的。现在，推动皮亚高公司的力量跟以前大大不同了，所有要求都以公司盈利作为考虑，跟以前真是天壤之别。玛姬，你同意吗？”

　　“我同意，我相信兰尼也会同意。但是，史高泰，真正的原因是，以往人们是在一些互相矛盾的衡量基准下生活，你怎么可以要求每个部门既要有高效率，同时库存又要低、交货又要快呢？可笑的是，他们还以为电脑可以在这方面帮他们一把，做这个、做那个，于是不停地提出修改。”

　　史高泰说：“玛姬，你说得对，对极了。柯雷，我可以考虑你的提议，但只限于采用TOC制约法作为整体策略的公司。公司所有决定，无论是短期还是长期，都以对盈利的影响为目的。强调局部效益的做法，见鬼去吧。”

　　柯雷说：“史高泰，你好像在冲破一扇已经大开的门。我们已经说过了，其他公司要成为供应链有价值的成员，他们的做法就要跟我们一致，这些才是我特别关心的公司，并愿意跟他们紧密合作。”

　　玛姬点点头，然后问二人：“小型企业又如何？你们认为它们能付多少钱？”

　　柯雷已考虑过所有问题，很快就回答道：“跟皮亚高公司一样。”他看见玛姬疑惑的样子，急忙补充：“我是指以百分比计算，皮亚高公司的全年营业额的百分之一是一亿美元，要说服其他公司也支付全年营业额的百分之一，应该不是问题。他们现在付给你的其实比这个更高。怎么样？干不干？”

　　“柯雷，你不是期望我现在便答复你吧？”玛姬说。

　　“我不要求马上得到答案，但要我等多久呢？你要明白，这件事是我整个供应链策略的关键。”

　　“柯雷，我觉得这个建议听起来不错。”玛姬回答，“你的建议有可能为我们解决一个很大的问题。长期以来，我绞尽脑汁开辟新的客户源，以公司现在的运作模式，源源不断的新客户源是必须的。你的建议彻底解决了这个问题，它把一次性的交易变成持久不断的收入，数额不小，为公司带来稳定。”她停了一下，然后补充：“史高泰，长远来说，还会提高你公司的增长率，对吧？”

　　“玛姬，这确实可以在短期内提高我们的增长率。”史高泰回答，“柯雷的建议有另一大优点，就是让我们打入中型企业市场。我们就如何渗透到这个庞大的市场已经研究了多年，有了那些大型企业作为基础，我们就可以以它们为杠杆，打进中小型企业市场。”

　　“杠杆？”柯雷笑着说，“应该是推土机，如果我们小心地推进，宣布皮亚高公司愿意跟接受建议的公司合作，而我们又能把这双赢建议解释得清清楚楚，你猜，会有多少供应商和客户会同意参与呢？”

　　“很多，绝大部分。”

　　柯雷又重复他的问题：“我什么时候会得到答复？两个星期内可以吗？”

　　史高泰觉得有点受窘，说：“柯雷，这对霸软公司和KPI公司的一贯营运方式而言，是极大的改变。我得承认，如果我们在五分钟或更多的时间内还找不到一个强烈的理由拒绝，那么，我们在这顿饭所赚取的就比你还要都。我们今年惊人的增长速度与我现在看到的前景相比，也会如蜗牛爬行而已。但我要强调一贯前提，那就是我们找不到强烈的拒绝理由，也没有任何我们现在察觉不到的东西为建议带来太大的风险。”

　　玛姬察觉到柯雷会继续逼近，便说：“这些事情我们需要跟员工讨论，两个星期以上才会有确切的答案，三至六个月就差不多了。”

　　柯雷似乎一点都不感到惊讶，说：“好吧，但你们回答另外一个问题可能会快些，我希望你们为皮亚高公司提供这项服务。当然，我们已付了钱买软件和绝大部分的实施费用。这样吧，皮亚高公司将付钱给你们两家公司所组成的合资公司，数目是我们年销售额的千分之五，直到累积总数达到我之前已付出的金额，然后，到那时金额便改为每年销售额的百分之一，怎么样？”

　　“你是认真的吧？”玛姬两眼发光地问。

　　柯雷没有回答，却打开公文包，递给他们每人一份建议书。

　　史高泰和玛姬都知道他们已经没有选择的余地了，这建议实在好得无法抗拒。

　　“我耐心静候你们的答复。”柯雷微笑着说。

 

　　（故事结束，也是刚刚开始。）

 

巨灵鸟整理

来源：巨灵鸟 欢迎分享本文