第六章 分销资源管理方案
WHY？
如何在全国，全球范围建设和优化自己的分销渠道？
如何对市场的变化迅速掌握并作出有效的反应？
如何对渠道成员的信用、能力、业绩进行科学的量化评估？
如何及时、准确地掌握和控制货物在渠道中的分布及销售情况？
如何迅速有效地从各级分支机构及销售终端获取包括竞争对手情况在内的市场动态信息？
如何及时获取意外、例外、违规信息，实现基于例外的管理？
如何有效地对销售和分销业务进行规范管理和控制？
如何及时准确地获取销售和分销体系中的各种关健数据并进行综合分析？

 

方案说明：本方案是NC供应链管理整体解决方案中的一部分。
本方案通过整合NC销售管理，价格管理，渠道管理，DRP，库存管理等系统，重点解决企业供应链中销售与分销环节的业务处理和分销体系的管理问题。

1、为什么要进行分销资源管理
NC认为，分销资源管理是供应链管理中非常重要的一个环节。它决定了企业是否能顺利地将货物交付到客户手中，实现企业销售收入。企业是否有可靠的、反应灵敏的、适应竞争变化的分销体系，是否能有效掌握和利用分销体系中的各种资源，已经成为非常关健的竞争因素。在新的竞争环境下，每个营销管理者都必须面对如下的挑战：
1：如何在全国，全球范围建设和优化自己的分销渠道？
2：如何对市场的变化迅速掌握并作出有效的反应？
3：如何对渠道成员的信用、能力、业绩进行科学的量化评估？
4：如何及时、准确地掌握和控制货物在分支机构及销售终端中的分布及销售情况？
5：如何迅速有效地从各级分支机构及销售终端获取包括竞争对手情况在内的市场动态信息？
6：如何及时获取意外、例外、违规信息，实现基于例外的管理？
7：如何有效地对销售和分销业务进行规范管理和控制？
8：如何及时准确地获取销售和分销体系中的各种关健数据并进行综合分析？

2、NC分销资源管理做什么
NC分销售资源管理解决方案就是针对上述的各种挑战，通过成熟的应用模型及应用架构，帮助你有效地控制，掌握你的分销渠道，对市场的变化作出迅速的有效的响应。
1：建立分销结构，准确构建、描述具竞争力的分销体系；
2：实时获取你最为关注的分支机构的销售推进情况及销售终端的产品销售信息，如现存量，预计销量，实际销量等；
3：收集你更为关注的市场竞争信息，如竞争对手的产品销售情况，渠道的表现等；
4：定义控制规则，对各级成员的要货申请进行科学的集中或分级评审，形成补货建议；
5：实现多级 要货-审批-补货-下订单/移库-结算 等业务的一体化协同运作；
6：对收集上来的市场信息、产品信息进行综合分析；
7：对渠道成员的信用及各方面能力信息进行评估和综合分析；
8：集中定义预警规则，实现多角度多方式的自动预警；
9：对销售业务处理流程进行灵活配置，对流程各环节控制规则进行定义，以适应各种不同的业务运作模式及业务控制要求；

3、NC分销资源计划管理如何工作？
3.1、应用模式分析
经过对众多行业的分销体系研究分析后，NC认为目前企业普通采用的分销网络模式主要有五种，即：办事处模式、分公司模式、分公司加办事处模式、大区加分公司模式、大区加分公司加办事处模式。各种模式中的办事处和分公司都可能存在有仓库和无仓库两种情况。
NC将分销网络分为三层，处于分销网络中级别最高的管理机构称为“顶级渠道成员”，在分销网络中只有下级渠道成员没有上级渠道成员；将处于分销网络中间环节的渠道成员称为“中间级渠道成员”，往上有顶级渠道成员，往下有末级渠道成员；将处于分销网络终端的渠道成员称为“末级渠道成员”，只有上级渠道成员没有下级渠道成员。
以下是对分销网络模式的分析介绍。

 办事处模式

办事处模式是指企业销售管理部门直接通过在各地设立的办事处面对销售终端（包括零售商场、代理商、批发商等）。在此模式中顶级渠道成员是企业的销售管理机构如销售部、销售公司或营销中心等；中间级渠道成员即办事处；末级渠道成员即是终端的零售商、代理商或批发商等客户。

 

办事处模式逻辑角色

机构	角色	工作内容
销售公司/ 营销中心/ 销售部	业务部门	1：汇集办事处传来的各销售终端的商品销售信息； 2：统计出包括销售公司仓库及办事处仓库、销售终端在内的整个渠道的商品分布情况； 3：销售公司对办事处传来的终端要货订单进行审批； 4：销售公司直接向销售终端开票，收款，发货； 5：销售公司直接控制终端的应收帐款，发出商品，回款； 6：对大单的直供业务；
	储运部门	1：按业务部的发货指令做调拔或销售出库。 2：处理商品的收发存业务；
	渠道管理部门	1：制定销售价格及促销返利政策； 2：对终端的商誉、能力、违规行为的管理及评估； 3：对整个渠道的营销数据进行统计，给出评价及建议； 4：对关健环节的关健指标及业务进行考核及预警；
	企划部门	1：制定新品上市计划； 2：市场费用的计划及控制； 3：售后服务费用的计划及控制；
办事处	市场专员	1：收集销售终端的每日销售量，库存量等信息并向销售公司汇报； 2：收集竞争对手及其它的市场的信息，并向销售公司汇报； 3：负责开发新的销售终端，拓展渠道，提升现有销售终端的能力； 4：完成或管理在当地的售后服务；
销售终端 （直营店，代销店，商场，经销商等）	办事处派驻的促销代表，驻店代表	1：逐日或定期记录销售终端销售数量、库存数量，对商品销售趋势进行预测； 2：收集竞争对手信息及其它市场信息； 3：执行促销政策，提升终端销售能力；

 

 

 

3.1.1  办事处（无库存）模式应用流程图
办事处模式的应用流程，可分为办事处有库存及办事处无库存两种情况。

3.1.1.1  办事处无库存时应用流程

 

3.1.1.2  办事处无库存时的应用流程说明：
总体模式是办事处获取销售终端或直接客户销售信息，销售公司来发货结算。
主要有四部分应用流程，简要说明如下：
1：包括销售终端在内的整个渠道的商品销售信息及市场竞争信息的获取及分析流程
1）办事处在销售终端派驻促销员或驻店代表；
2）驻店代表每日或定期从销售销售终端获取商品的现存量，已销售量，预测量等信息，同时获取竞争对手产品的销售信息，其它市场竞争信息，销售终端的各种能力信息等；
3）办事处将这些信息汇总后上报销售公司；
4）销售公司对信息进行综合加工，迅速作出有效的市场反应；
5）销售公司根据综合信息对销售终端的信用及综合能力、违规情况进行评估；

2：向销售终端的供货流程
1） 销售终端向办事处提出订货请求；
2） 办事处以订单的形式将销售终端的订货信息传至销售公司；
3） 销售公司对终端的信用情况（信用额度/铺货额度、预收/应收款、发出商品）进行检查，审批订单，向储运部发出发货指令；
4） 储运部按发货指令出库，将货物送至销售终端；

3：与销售终端的结算流程（以委托代销/铺货式为例）
1） 销售终端通过办事处定期向销售公司提供商品销售数量金额信息；
2） 销售公司按预定的结算政策及终端的销量进行结算，开具增值税发票，收货款；

4：销售公司的采购流程
1） 销售公司根据销售预测及销售订单向生产单位下达采购订单（采购计划）；
2） 生产单位将完工产品入销售公司商品库；
3） 销售公司定期与生产单位进行结算；

3.1.1.3   关健控制点：
1：终端信息的获取，统计分析，预警：
   合理的库存水平，信用、能力的评估；
   预测达成率，计划实现率，应收回款周期
2：订单审批控制点，根据销售模式的不同分别为：
   应收余额的控制；   铺货额度的控制；
   发出未回款的控制；   开票未回款的控制；
   逾期未回款的控制；
3：结算环节的控制点：
   依销售模式的不同，参考订单审批环节的控制点。
4：库存管理控制点：
   控制库存上下限
   存货周转率，不良品率，发运履约率，超储短缺，呆货、逾期报警
 
3.1.2  办事处（有库存）模式应用流程图
3.1.2.1  办事处有库存时应用流程
 
  

3.1.2.2  办事处无库存时的应用流程说明：
总体模式是办事处获取销售终端或直接客户销售信息，销售公司来发货结算，销售公司根据办事处仓库情况进行调拔补库。
主要有五部分应用流程，简要说明如下：
1：包括销售终端在内的整个渠道的商品销售信息及市场竞争信息的获取及分析流程
1）办事处在销售终端派驻促销员或驻店代表；
2）驻店代表每日或定期从销售销售终端获取商品的现存量，已销售量，预测量等信息，同时获取竞争对手产品的销售信息，其它市场竞争信息，销售终端的各种能力信息等；
3）办事处将这些信息汇总后上报销售公司；
4）销售公司对信息进行综合加工，迅速作出有效的市场反应；
5）销售公司根据综合信息对销售终端的信用及综合能力、违规情况进行评估；
2：销售公司向办事处仓库调拔补库流程
1） 销售公司获取办事处仓库的现存量，预计入量，预计出量，要货量等商品信息；
2） 销售公司根据预设的补库规则制作补库建议；
3） 审批后的补库建议形成移库单（调拔单），并执行移库，办事处库存增加；
3：向销售终端的供货流程
1） 售终端向办事处提出订货请求；
2） 事处以订单的形式将销售终端的订货信息传至销售公司；
3） 售公司对终端的信用情况（信用额度/铺货额度、预收/应收款、发出商品）进行检查，审批订单，
4） 销售公司向办事处仓库发出发货指令；
5） 办事处仓库按发货指令出库，将货物送至销售终端；
3：与销售终端的结算流程（以委托代销/铺货式为例）
1） 售终端通过办事处定期向销售公司提供商品销售数量金额信息；
2） 售公司按预定的结算政策及终端的销量进行结算，开具增值税发票，收货款；
4：销售公司的采购流程
1） 售公司根据销售预测及销售订单向生产单位下达采购订单（采购计划）；
2） 产单位将完工产品入销售公司商品库；
3） 销售公司定期与生产单位进行结算；

 3.1.2.3 关健控制点：
1：终端信息的获取，统计分析，预警：
   合理的库存水平，信用、能力的评估；
   预测达成率，计划实现率，应收回款周期
2：订单审批控制点，根据销售模式的不同分别为：
   应收余额的控制；   铺货额度的控制；
   发出未回款的控制；   开票未回款的控制；
   逾期未回款的控制；
3：结算环节的控制点：
   依销售模式的不同，参考订单审批环节的控制点。
4：库存管理控制点：
   产销协同，库存上下限，在途商品，不良在途商品
   存货周转率，不良品率，发运履约率，超储短缺，呆货、逾期报警
 
 分公司模式
    
分公司模式是指企业销售管理部门通过在各地设立的分公司面对销售终端（包括零售商场、代理商、批发商等）。在此模式中顶级渠道成员是企业的销售管理机构如销售部、销售公司或营销中心等；中间级渠道成员即分公司；末级渠道成员即是终端的零售商、代理商或批发商等客户。
    分公司模式如下图：

 

 

 

 

逻辑角色

机构	角色	工作内容
营销中心	业务部门	1：汇集分公司及销售终端的商品销售及库存信息等；  2：营销中心对分公司的要货申请进行合理性审批，形成销售订单及分公司的采购订单； 3：营销中心执行销售订单，发货，结算； 4：对大单的直供业务；
	储运部门	1：根据业务部门发货指令发货 2：对商品库收发存业务进行管理
	渠道管理部门	1：制定销售价格及促销返利政策； 2：对终端的商誉，销售能力的管理及评估； 3：制定新品上市计划； 4：市场费用的计划及控制； 5：售后服务费用的计划及控制； 6：对整个渠道的营销数据进行统计，给出评价及建议； 7：对关健环节的关健指标及业务进行预警；
分公司	业务部门	1：收集销售终端的商品销售信息及市场竞争信息； 2：根据自己库存量及各销售终端的需求量定期编制要货申请； 3：与营销中心进行采购结算； 4：对销售终端进行销售（接订单，发货，结算） 5：负责开发新的终端，拓展渠道； 6：提升现有终端的能力； 7：完成或管理在当地的售后服务；
	仓库	1：对生产单位发来的货物进行签收入库； 2：按业务部发货指令向销售终端或直接客户发货； 2：对分公司商品库进行收发管理；
销售终端	派驻的促销代表，驻店代表	1：记录终端销售数量，库存数量，预测销量； 2：收集竞争对手信息及其它市场信息； 4：执行促销政策，提升终端销售能力；

3.1.3  分公司（有库存）模式应用流程
3.1.3.1  分公司（有库存）模式应用流程

 
3.1.3.2  流程说明
分公司有库存的模式是一种常见的模式。总的思路是：
分公司向销售终端或直接客户销售商品，向营销中心要货采购，分公司独立经营独立核算；
营销中心审批分公司要货申请，向分公司销售供货，向生产单位采购；
营销中心及分公司都可能会有直供业务，即直接向大客户进行销售供货。
整个模式由六部分主要应用流程构成，简要说明如下：
1：包括销售终端在内的整个渠道的商品销售信息及市场竞争信息的获取及分析流程
1）分公司派驻店代表从销售销售终端获取商品的现存量，已销售量，预测量等信息，同时获取竞争对手产品的销售信息，其它市场竞争信息，销售终端的各种能力信息等；
2）销售公司对信息进行综合加工，迅速作出有效的市场反应；
3）销售公司根据综合信息对分公司及销售终端的信用及综合能力、违规情况进行评估；
2：营销中心审批分公司要货流程
1） 公司根据现存量，预计入量，预计出量等信息填报要货申请；
2） 营销中心根据预设的审批规则审批分公司要货申请形成补库单；
3） 审批后的补库单形成销售订单，并协同生成分公司的采购订单；
3：营销中心向分公司的销售供货流程
1） 营销中心执行向分公司供货的销售订单，由储运部门向分公司发货；
2)  营销中心向分公司结算开票，定期回款；
4：分公司的要货采购流程
1） 分公司按采购订单签收货物，办理入库；
2） 分公司接收营销中心开来的发票，定期打款；
5：分公司向销售终端的销售供货流程
1） 销售终端向分公司采购商品，分公司形成销售订单
2） 分公司对销售订单进行信用价格可用量等评审，向仓库下达发货指令；
3） 仓库按指令向销售终端发货；
4） 分公司向销售终端结算开票（现销）或定期根据终端销量进行结算（委托代销或铺货式销售）
5） 分公司收销售终端的现款或预收款，或由终端定期结款。
6：销售公司的采购流程
1） 公司根据销售预测及销售订单向生产单位下达采购订单（采购计划）；
2） 产单位将完工产品入销售公司商品库；
3） 销售公司定期与生产单位进行结算；

 3.1.3.3 关健控制点：
1：终端信息的获取，统计分析，预警：
   合理的库存水平，信用、能力的评估；
   预测达成率，计划实现率，应收回款周期
2：分公司销售订单审批控制点，根据销售模式的不同分别为：
   应收余额的控制；   铺货额度的控制；
   发出未回款的控制；   开票未回款的控制；
   逾期未回款的控制；  可用量ATP
3：分公司结算环节的控制点：
   依销售模式的不同，参考订单审批环节的控制点。
4：营销中心库存管理控制点：
   对分公司要货合理性的审批，制定合理的补库计划；
   产销协同，库存上下限，在途商品，不良在途商品
   存货周转率，不良品率，发运履约率，超储短缺，呆货、逾期报警
5：分公司库存管理控制点：
   存货周转率，不良品率，超储短缺，呆货、逾期报警，产品批号序列号跟踪
   分公司仓库的预入，预出量，销售终端库存，预测，
   费用支出预算的控制；

 

3.1.4  分公司（无库存）模式应用流程
3.1.4.1 分公司（无库存）模式应用流程

 
3.1.4.2  流程说明
分公司无库存的模式，是一种典型的直运销售。
分公司接收终端或客户的订单后，向营销中心下采购订单，要求将货物直接送至终端或客户手中。分公司只登记商品成本明细帐及应收明细帐，不设库存台帐，没有实物管理。
分公司无库存的模式的核心流程是：
1） 分公司接收销售终端或直接客户的订单；
2） 分公司销售订单通过请购申请形成分公司的采购订单；
3） 分公司采购订单协同生成营销中心的销售订单；
4） 营销中心按订单要求将货物直接发至订货的销售终端或直接客户处；
5） 营销中心向分公司开具发票；
6） 分公司根据到货通知向客户或终端开具发票，收货款，登记应收/销售收入帐；
7） 分公司接收营销中心的发票，付货款，确认并结转销售成本；

3.1.4.3  关健控制点
分公司销售订单：信用控制，价格控制，总公司的可供货量查询；
营销中心：库存可用量控制，库存上下限控制，合理库存水平控制；

3.1.5  分公司+办事处模式

    分公司加办事处模式是指企业销售管理部门在各地设立分公司，分公司下面设立办事处。并且分公司和办事处都可能面对销售终端。在此模式中顶级渠道成员是企业的销售管理机构如销售部、销售公司或营销中心等；中间级渠道成员有两层，包括分公司和办事处；末级渠道成员即是终端的零售商、代理商或批发商等客户。
     分公司加办事处模式如下图：

 

 

 

 

应用分析：
此类模式是混和了分公司模式和办事处模式。
具体应用角色及应用流程，控制点等不再详细介绍，请参见前面有关对办事处模式芨分公司模式的分析。
3.1.6  大区+分公司模式
     一些大型或特大型企业的分销网络常采用大区加分公司模式或大区加分公司加办事处模式，即在分公司上级还有“销售大区管理部”。但许多情况下，“销售大区管理部”常常不是实体销售管理机构，只是对分公司销售业务进行指导或服务工作。对于非销售管理实体的大区，在应用时可以只进行大区信息统计分析；对于进行实际销售业务管理的大区，则同分公司一样，作为渠道中的中间级渠道成员处理要货、要货审批等业务。
     大区加分公司模式如图：

 

 

应用分析：
此种模式的应用是在分公司模式的基础上，加上了一个专门负责做区域市场推进工作的大区。从分销角度，特别是从分销物流的角度来看，与分公司模式完全一样。
请参见前面对分公司模式的详细描述，此处不再专门分析。

3.1.7  大区+分公司+办事处模式
     大区加分公司加办事处模式类似于上面的大区加办事处模式，但在分公司下面多了一层：办事处。这种模式中分公司一般也直接面对销售终端。
     大区加分公司加办事处模式如下图：

 

 

 

 

 

 

应用分析：
    此种模式的应用，是在分公司+办事处混和模式的基础上，加上了一个专门负责做区域市场推进工作的大区。从分销角度，特别是从分销物流的角度来看，与分公司+办事处模式完全一样。
请参见前面对分公司及办事处模式的详细描述，此处不再专门分析。
3.2、具体的销售业务模式分析

NC分销管理提供了业务流程配置平台，可以根据企业不同的业务类型进行流程配置，并针对不同的单据进行审批流定义，使得系统能够按照不同的审批条件严格执行企业的审批流程。系统预制了几种不同的业务类型的应用流程：
3.2.1、普通销售：

 

 

 

 

普通销售应用流程简要说明如下：
1） 业务主管可以根据市场情况针对不同的客户、业务类型制定基价以及定价策略，在销售业务处理过程中将严格执行此价格政策。
2） 对于终端客户的请购，业务员填写销售订单，业务主管根据库存可用量、客户信用等信息对订单进行审核，还可以根据业务需要对销售订单进行冻结、解冻和关闭，被冻结和关闭的订单不允许进行后续发货出库业务。
3） 对于审核后的订单可以制定发货计划，发货出库；
4） 根据销售出库单进行销售结算，形成销售发票，确认应收和销售成本；此处的销售发票不是真正意义上的发票票据，只是一个销货清单。
3.2.1、委托代销
（也称为铺货销售。）

 

 

 

 

应用流程说明：
委托代销与普通销售部分业务相类似，主要的区别在于：
1） 销售发货后形成库存销售出库单，直接经过销售结算，对委托代销商品进行记账；
2） 销售结算是根据代理商的销货清单进行结算，形成销售发票，确认销售收入及销售成本；
3.2.3、直运销售

 

 

 

 

 

 

 

应用流程说明：
直运销售是指客户购买的商品需要直接从第三方供应商那里进行采购，然后直接交付客户，其业务流程简要说明如下：
1） 根据审核后的销售订单可以直接形成对第三方供应商的采购订单；
2） 供应商发货，客户签收后，根据采购订单形成采购发票，进行采购结算，形成应付账款，确认采购成本；
3） 根据销售订单形成销售发票，进行销售结算，确认应收及销售成本；

3.2.4、预售(先票后货)

,  

 

 

应用流程说明：
预售是一种先票后货的业务类型，根据销售订单直接开票给客户，开出发票后直接可以进行销售结算，确认应收及销售成本，商品以后再发出，因此其简要的应用流程说明如下：
1） 根据审核后的销售订单即可形成销售发票，进行销售结算，确认应收及销售成本；
2） 随后根据销售发票进行发货出库；, ,

 

4、应用价值

1：建立和管理你的分销体系，使这更具竞争力，更能适应变化；
2：主动、实时获取你最为关注的分支机构的销售推进情况及销售终端的产品销售信息，在第一时间对市场的变化做出迅速的反应；
3：收集你更为关注的市场竞争信息，如竞争对手的产品销售情况，渠道的表现等；
4：定义控制规则，实现业务控制自动化，只须对例外进行管理；
5：实现多级 要货-审批-补货-下订单/移库-结算 等业务的一体化协同运作；
6：有效地控制整个渠道的库存分布，极大地降低商品库存，缩短存货周转天数，降低资金占用；
7：对渠道成员的信用及各方面能力信息进行评估和综合分析；有效了控制和防范信用风险，极大地缩短应收帐款回款周期，有郊地避免坏帐损失。
8：集中定义预警规则，实现多角度多方式的自动预警，你能实现基于例外的管理。
10：主动掌握销售终端的业务推进信息，灵活制定各种销售政策；

 

 

来源：巨灵鸟 欢迎分享本文