第四章 分销计划管理方案
WHY？
分销网络中库存大量积压或者局部缺货
难以了解市场的需求变动趋势
难以做到以销定产或以销备货
不清楚分销产品在各地的库存和分布情况
不能及时了解各地销售情况尤其是终端销售信息
各地分子公司要货计划不准确却无法提高
没有快捷且规范合理的要货合理性检验和审批方法
发货和收货信息不能及时方便地通知对方……
 

方案说明：本方案用于处理企业与其分销网络成员间的要货及要货审批业务，解决分销网络中各级渠道成员的库存、销售等信息的收集和分析，提供合理有效的分销网络库存控制和分销产品分配策略，以提高企业分销计划的管理水平。

1.为什么要提高分销计划管理水平？
1）分销网络中库存大量积压或者局部缺货
2）难以了解市场的需求变动趋势
3）难以做到以销定产或以销备货
4）不清楚分销产品在各地的库存和分布情况
5）不能及时了解各地销售情况尤其是终端销售信息
6）各地分子公司要货计划不准确却无法提高
7）没有快捷且规范合理的要货合理性检验和审批方法
8）发货和收货信息不能及时方便地通知对方…….

2.NC分销计划管理能够做什么？
1）企业及其各地渠道成员不受地域限制在同一系统内进行要货、审批和信息查询；
2）自动检查下级分销渠道成员要货的合理性；
3）自动或批量审批要货计划并将货物在要货成员之间进行合理分配；
4）自动汇总下级渠道成员要货申请并结合本地需求产生向上级渠道成员的要货申请；
5）将发货和收货信息方便快捷地通知对应渠道成员；
6）可对各级渠道的要货、补货、销售、库存等信息进行查询统计；
7）对要货准确性、库存状况、进销比例、销售变化趋势、库存变化趋势等重要信息进行汇总分析。

3.NC如何实现高水平的分销计划管理？
3.1 NC分销计划管理的应用模式
NC认为，目前企业普通采用的分销网络模式主要有五种，即：办事处模式、分公司模式、分公司加办事处模式、大区加分公司模式、大区加分公司加办事处模式。各种模式中的办事处和分公司都可能存在有仓库和无仓库两种情况。有无仓库在应用中的区别是：若有仓库，则要货时需提供本级库存信息，有收发货业务；若无仓库，则要货申请是销售终端的要货申请汇总。
NC将分销网络分为三层，处于分销网络中级别最高的管理机构称为“顶级渠道成员”，在分销网络中只有下级渠道成员没有上级渠道成员；将处于分销网络中间环节的渠道成员称为“中间级渠道成员”，往上有顶级渠道成员，往下有末级渠道成员；将处于分销网络终端的渠道成员称为“末级渠道成员”，只有上级渠道成员没有下级渠道成员。
以下是对分销网络模式的分析介绍。
（1）办事处模式
办事处模式是指企业销售管理部门直接通过在各地设立的办事处面对销售终端（包括零售商场、代理商、批发商等）。在此模式中顶级渠道成员是企业的销售管理机构如销售部、销售公司或营销中心等；中间级渠道成员即办事处；末级渠道成员即是终端的零售商、代理商或批发商等客户。
办事处模式如下图：

 
（2）分公司模式
分公司模式是指企业销售管理部门通过在各地设立的分公司面对销售终端（包括零售商场、代理商、批发商等）。在此模式中顶级渠道成员是企业的销售管理机构如销售部、销售公司或营销中心等；中间级渠道成员即分公司；末级渠道成员即是终端的零售商、代理商或批发商等客户。
分公司模式如下图：

（3）分公司加办事处模式
分公司加办事处模式是指企业销售管理部门在各地设立分公司，分公司下面设立办事处。并且分公司和办事处都可能面对销售终端。在此模式中顶级渠道成员是企业的销售管理机构如销售部、销售公司或营销中心等；中间级渠道成员有两层，包括分公司和办事处；末级渠道成员即是终端的零售商、代理商或批发商等客户。
分公司加办事处模式如下图：

（4）大区加分公司模式
一些大型或特大型企业的分销网络常采用大区加分公司模式或大区加分公司加办事处模式，即在分公司上级还有“销售大区管理部”。但许多情况下，“销售大区管理部”常常不是实体销售管理机构，只是对分公司销售业务进行指导或服务工作。对于非销售管理实体的大区，在应用时可以只进行大区信息统计分析；对于进行实际销售业务管理的大区，则同分公司一样，作为渠道中的中间级渠道成员处理要货、要货审批等业务。
     大区加分公司模式如图：

（5）大区加分公司加办事处模式
大区加分公司加办事处模式类似于上面的大区加办事处模式，但在分公司下面多了一层：办事处。这种模式中分公司一般也直接面对销售终端。
大区加分公司加办事处模式如下图：

3.2 NC分销计划管理应用逻辑角色
（1）各级渠道成员业务内容
各种分销网络渠道模式在NC分销计划管理应用中的差别不大，只是中间级层次多的，要货和要货审批多几个层次而已。因此，NC分销计划管理按渠道成员在网络中所处的级次来进行业务划分。渠道层次图中各级渠道成员在NC分销计划管理中处理的业务如下表：

（2）应用逻辑角色设置
基于管理中合理分工和不相容职务分离等原则，NC分销计划管理设置如下应用逻辑角色：

3.3 NC分销计划管理应用流程图

3.4 NC分销计划管理应用流程说明
在NC分销计划管理系统正式进行业务处理之前，需要先完成应用准备工作，包括设置基础档案、设置分销结构、渠道结构、仓库与渠道成员之间对应关系、赋予各成员或操作员操作权限、设置要货合理性检验公式等。
分销结构的设置是系统应用的重要基础之一，前面已经多次提到，它是指分销网络中的各级成员组成的网络结构，由此确定渠道成员要货周期、补货量大小、补货的顺序和依据等。对于不同存货或存货分类可以灵活地建立、变更适应企业需要的分销结构。
分销结构是根据企业实际的分销网络渠道模式来进行设置的，前面所描述的各种分销网络渠道模式就是在此处进行设置。
应用准备工作完成后即可进入NC分销计划管理的应用，以下是应用流程的简要说明：

（1） 末级渠道的业务员将要货申请、上期本期及预计的库存及销售等终端信息录入系统提交给中间级渠道成员，到货后进行收货确认；
（2） 中间渠道的业务经理根据系统中设定的检验标准检查下级渠道成员要货是否合理，系统自动将检验结果反馈给下级渠道成员；
（3） 中间渠道的业务员将经检验合理的下级渠道要货申请、本级上期本期及预计的库存、销售等信息进行汇总，生成下级需求报表和本级要货申请，并将本级渠道的要货申请向上级渠道成员提交；
（4） 中间级渠道成员的业务经理根据下级渠道的要货量、本级可用库存量及设定的审批策略自动或批量地审批下级渠道成员经检查合理的要货申请；审批后的要货申请生成给下级渠道成员的补货单，补货单经维护和再次审批后，进行发货并将发货信息通知下级渠道成员；
（5） 同末级渠道成员一样，中间级渠道成员收到上级渠道成员所发货物时，进行收货确认；
（6） 顶级渠道成员和中间级渠道成员处理下级渠道的要货申请一样，对中间渠道的要货申请进行检验、汇总、审批并结合本级库存情况向企业的生产、采购等部门提交分销网络的要货需求；向下级渠道成员发货并发送发货信息。
（7） NC分销计划管理提供包括“要货信息”、“库存信息”、“销售信息”和“补货信息”等信息的查询统计，并可按多种条件进行组合查询；
（8） NC分销计划管理可进行的分析包括“要货准确率分析”、“近销比分析”、“库存状态分析”、“存货库存金额比例分析”、“存货销售金额比例分析”、“库存变化趋势分析”和“销售变化趋势分析”等。分析查询条件也可按多种条件组合。

3.5 NC分销计划管理关键控制点说明
（1）信息收集和提交
各级渠道输入系统的信息包括要货申请、上期库存和销售、现有库存及订货、预计销售及出入库等等信息，是进行查询、统计、分析和业务处理的基础，因此，必须确保各级渠道输入的信息真实、准确、完整，才能保证后续各项工作的顺利进行和统计分析结果的真实可靠。
（2）渠道成员库存量控制
包括渠道成员存货的最高存量、最低存量及安全存量，设置合理的库存存量可减少库存积压和缺货。
（3）操作权限控制
系统操作员权限控制是企业数据信息安全的基础，NC提供了全面完善的权限控制机制。包括操作员所管理的单位、渠道、存货分类、存货等数据权限，以及编辑、浏览、审核等功能权限。操作员只能看到或处理其权限范围内的数据。只要进行了授权，可以在整个分销网络内进行业务处理和查询。
（4）要货合理性检验
要货合理性检验是上级渠道检查下级渠道的要货申请是否合理，企业必须根据具体情况建立合理规范的检验标准。NC分销计划管理提供了多个预置项目包括：库存现存量、库存最高存量、库存最低存量、安全库存、本期预计出库、本期预计入库、本期销售预测、本期订单量等，企业可根据这些项目选择组合，建立包括上限公式、下限公式、标准公式来对要货方的要货申请数量进行合理性检验，保证下级渠道要货的合理性，实现分销结构中供货方对要货方从库存资源方面的有效控制。
（5）要货申请的审批
对已经确认为合理的下级渠道成员的要货申请，上级渠道成员还需要进行审批，审批中需考虑下级渠道成员的总要货量、本级渠道有多少货可供补货、以及如何将存货在要货成员之间进行分配等。NC提供了多种审批策略供选择，确保企业以最合理的方式分配存货资源。

4.应用NC分销计划管理带来的价值
高层销售主管及业务经理
您发觉自从用上NC分销计划管理后：
（1） 您对您的销售渠道情况了如指掌
（2） 您没有再被库存积压和缺货困扰
（3） 渠道库存总是被您控制在很合理的范围
（4） 您很清楚什么地方需要什么产品并总能及时提供
（5） 生产、采购部门没有再因为您的预测不准而盲目生产、采购
（6） 您批准的要货申请总是很正确
（7） 销售管理工作比以前轻松好做……

渠道业务员
您发觉自从用上NC分销管理后：
（1） 您要货时轻点鼠标即可
（2） 您需要的畅销产品总是能被及时提供
（3） 没有人再安排滞销产品作为您必须完成的销售任务
（4） 您要的货一发出您就能知道
（5） 销售业绩比以前好……

来源：巨灵鸟 欢迎分享本文