第九章 市场与资质管理   
1 市场研究与分析管理业务流程     
一、业务目标    
市场研究与分析报告为企业日常运营与战略决策提供可靠的依据。    

二、业务风险    
数据收集不准确，分析报告不全面、不合理，可能影响经营层对经营方向的正确判断，进而影响市场目标的实现。    

三、业务范围    
该子流程主要描述了中国建筑股份有限公司（以下简称“股份公司”）关于市场研究与分析的相关流程，主要包括市场调查、市场营销目标与市场细分的确定、市场营销网络建立与维护、市场营销日常统计分析与信息使用。    

四、业务流程描述    
1 市场调查    
    
各级市场部门每年初开展市场调查工作。具体内容包括：国家宏观经济形势和新政策、业主需求变化、竞争对手情况、自身营销情况。    
   
国家宏观经济形势和新政策包括：国家固定资产投资规模、产业政策变化、投资导向、调控力度、投标和评标环境、政治和法律环境、社会和文化环境、技术和自然环境等。    
业主需求变化调查包括：在施工程业主的职业、分类，新签合同业主的变化情况、业主的满意程度、业主需求特点及变化、业主心理及动机、业主付款方式的分类和变化等。    
竞争对手情况调查包括：竞争对手的数量、业务范围、资金状况、经营规模、人员构成、组织结构、市场占有率等。竞争对手的市场沟通研究，以及其政府资源、公共关系、促销方式、投标策略以及竞争对手的形象策略。    
  
自身营销情况调查包括：投标的次数、中标率、投标工程规模、金额，类别等情况分析。    
 
市场部门调研人员可从各种媒体、专业咨询机构等方面获取外部市场信息，从内部收集相关数据。各方面信息和数据按照时效性、可靠性原则进行筛选和甄别后，仍有不确定的，可请专家协助，最终形成《市场调查情况报告》，由市场部门经理签字审核。    

2 市场目标与细分市场的确定    
市场部门调研人员对上述调查信息和数据进一步做对比分析。对比内容包括：三年内本公司合同额、营业额、中标率、单体合同额增幅情况，本公司与竞争对手在合同额、市场占有率、大项目数量的差异，本公司主要营销区域合同额、大项目中标率变化情况等。根据以上信息，由市场部门调研人员绘制《市场分析对比图》。    
市场部门调研人员根据国家宏观经济政策导向、投资方向、建筑行业基本发展水平，结合上述对比，预测营销情况增长幅度。再通过与各方面业主沟通，以及目前跟踪的项目的情况，测算市场营销目标具体指标，包括：合同额、大项目数量、单体合同额等内容，形成测算文档。    

市场部门调研人员依据基本市场目标的测算，结合已划分区域市场，把测算目标值分解到区域市场中；同时，根据国家投资导向和已有的营销资源，提出新的区域市场开发目标的建议。根据国家投资导向、竞争对手情况、已有的营销资源，提出细分市场目标的建议，例如：机场、会展、写字楼、医院等大型公建项目，以及工厂厂房建设项目，分清原有和拟新开发的细分市场。    
市场部门调研人员将上述分析资料汇总，形成《关于市场营销目标和细分市场的基本分析报告》，报部门经理审核修改完善后，送企划部、资金部、财务部等有关部门会审；相关部门结合与本部门相关的内容，提出意见反馈市场部门；市场部门调研人员进一步修改分析报告，再经部门经理审核后，报公司主管副总经理审核签字后，提交总经理常务会讨论确定，以会议决议或批示的方式最终确定市场营销目标和细分市场。    

3 市场营销网络的建立与维护    
的建立与维护，以及项目业主关系的建立与维护。 市场营销网络建立与维护包括：系统内各级次市场部门的营销信息渠道    
各级市场营销部门依据公司确定的市场目标和细分市场，明确部门人员及所属区域营销人员职责。二、三级市场部门信息员汇总本公司营销人员情况，包括：姓名、职务、联系方式等内容，形成《营销人员名录初稿》，报部门负责审定，形成本公司《营销人员名录》（正式稿）。再将本公司将主要营销负责人情况逐级报到股份公司市场部门，由股份市场部门信息员统一汇总《系统主要营销人员名录》（初稿），经部门经理审定后，制作并分发《系统主要营销人员名录》（正式稿）到各级市场部门，形成系统内基本的营销人员网络。该名录每年修订一次。    
各级市场营销部门依据公司确定市场目标和细分市场，相应地对接主要业主，并建立业主信息管理系统。由信息员编制汇总业主信息，主要包括：业主基本资信情况、承接其工程的情况、其主要管理人员的情况、其招标工程的主要特点和方式等，由部门经理在信息系统审核表上签字审定。二、三级市场部门将主要业主信息逐级上报到股份公司市场部门信息员汇总后，报部门经理在信息系统审核表签字审定，建立全系统业主信息库。业主信息系统由市场部门信息员进行维护，并加装保密装置及备份，每月进行更新，由市场部门经理每季度对信息系统进行监督。使用业主信息经部门经理审核并在《资料借用单》上签字确认。   

4 市场营销日常统计分析与信息应用     
各级市场营销部门根据自身情况，每季度统计营销情况，主要包括新签合同额、中标项目数量、中标率、大项目中标数量、跟踪的项目等，由专人负责编制《季度营销情况统计报表》，报本部门经理签字审定。    
市场调研人员根据《季度营销情况统计报表》情况，结合每季度国家经济形势、区域营销、业主情况等变化，对比分析有关统计数据，起草《季度营销分析报告》，提出调整营销布局、策略等意见，经市场营销部门经理签字审定后，形成正式报告，报本公司主管副总经理审阅读。   
市场调研人员每季度将统计报表和分析报告整理归档，在归档的文件夹内要标注日期、经办人。     
当借阅或使用《季度营销情况统计报表》或《季度营销分析报告》时，由市场调研人员填写《市场营销资料借用单》，经市场营销部门经理签字审批后方可借用。    

五、相关制度目录     
1 《中国建筑股份有限公司市场营销报告制度》     
2 《中国建筑工程总公司统计工作制度》     

六、主要控制点    
1 市场调查情况报告的编制与审核     
2 市场目标与细分市场的确定与审核     
3 市场营销网络信息的维护与监控     
4 市场营销日常统计分析报告的编制与审核     
5 市场营销日常统计分析报告的借阅与审批     

七、检查资料     
1 市场调查情况报告     
2 市场分析对比图     
3 关于市场营销目标和细分市场的基本分析报告     
4 总经理常务会关于市场营销目标和细分市场的批示     
5 系统主要营销人员名录     
6 业主信息库     
7 季度营销情况统计报表     
8 季度营销分析报告     
9 市场营销资料借用单     

八、业务流程图（略）    
  
2 资质申报管理业务流程     
一、业务目标    
确保系统内各单位掌握国家相关资质管理法律、法规和股份公司内部规章制度的要求，防范各种资质风险，力促企业资质申报工作符合资质管理相关规章制度；    
保证系统内各单位资质申报资料数据的记录真实、准确、完整；    
根据系统内各单位具备的能力特长及发展战略，力争系统内各企业获得理想的总承包或专业承包资质目标。    

二、业务风险    
系统内各单位资质申报资料的披露违反国家法律法规，可能遭受外部处罚，造成申报企业的经济损失和信誉损失；    
系统内各单位资质申报资料中数据界定不准确，可能导致申报资料中财务报告信息不真实、不完整；    
    
各单位资质申报资料未经适当审批或超越授权审批和申报执行不当，可能因重大差错、舞弊、欺诈而导致损失和企业经营效率低下。    

三、业务范围    
该子流程主要描述了中国建筑股份有限公司（以下简称“股份公司”）关于资质申报管理的相关流程，主要包括系统内单位资质申报的申请、资质申报的审批等内容。    

四、业务流程描述    
1 系统内各单位资质申报的申请     
股份公司及二三级子（分）公司市场经营部门根据本单位生产经营和自身业务的发展情况提出《资质就位、升级和增项的申报》,该《申报》由各级公司向上一级公司提出，经上一级市场经营部门审核。具体认定标准参见《中国建筑股份有限公司建筑业施工企业资质管理条例》、《中国建筑股份有限公司施工企业申请资质增项和资质升级实施细则》、《中国建筑股份有限公司工程勘察和工程设计资质管理规定》、《中国建筑工程总公司工程勘察设计资质增项、升级实施细则》。    
股份公司及二三级子（分）公司市场经营部门负责编制《资质申报的安排计划书》，经各级公司分管副总经理审核签字后，由市场经营部门会同人力资源、财务和工程业务部等相关部门，按照住房与城乡建设部的《建筑业企业资质管理规定》和《建筑业企业资质等级标准》的要求以及《中国建筑股份有限公司申请新特级资质示范文本》编制资质申报资料，主要包括企业《资质申请表》和其他附件资料，经本公司主管副总经理（或总经济师）书面审批并在《资质申报表》上签字确认后上报股份公司市场与项目管理部。     
资质申报资料的内容主要包括：拟申报企业的基本情况；企业近三年经审计后的财务报表；近三年的统计报表以及质量、安全报表；企业主要工程技术管理人员、注册建造师情况（资格证书、身份证、学历证书和岗位合同）；企业的工程业绩证明材料及其他相关证明材料。     

2 资质申报资料的审核     
股份公司市场与项目管理部对各级公司上报的资质申报资料，按照国家相关资质标准的要求组织专家对申报企业申报材料中工程技术和业务骨干人员的真实性、财务指标的合规性和工程业绩达标情况等内容进行审核，审核后专家组对申报企业形成审核意见，并填写《资质申报审核意见表》。     
资质申报材料中涉及近三年财务、统计和质量安全的报表，经各级子（分）公司上一级公司财务部和质量安全管理部门分别审核并由部门负责人签字盖章。     
市场与项目管理部将经审核合格后的各级公司资质申报资料报经股份公司主管副总经理审批签字后，上报国家相关部门审批。   

五、相关制度目录    
1 《建筑业企业资质管理规定》（住房与城乡建设部）     
2 《施工总承包企业特级资质标准》     
3 《建筑业企业资质管理规定实施意见》     
4 《建设部机关直接实施的行政许可事项有关规定和内容公告》     
5 《工程设计资质标准》     
6 《工程勘察、设计资质分级标准和资质管理有关规定汇编》     
7 《工程监理企业资质管理规定》     
8 《工程监理企业资质管理规定实施意见》     
9 《中国建筑股份有限公司建筑业施工企业资质管理条例》     
10 《中国建筑股份有限公司工程勘察和工程设计资质管理规定》     
11 《中国建筑股份有限公司施工企业申请资质增项和资质升级实施细则》     
12 《中建总公司施工企业改制和分立、合并申请资质变更实施细则》     
13 《中国建筑工程总公司工程勘察设计资质增项、升级实施细则》     
14 《中国建筑工程总公司监理单位资质管理实施细则》     
15 《中国建筑股份有限公司申请新特级资质示范文本》     

六、主要控制点    
1 资质申报的申请    
2 资质申报资料的审核    

七、检查资料    
1 资质就位、升级和增项的申报    
2 资质申报的安排计划书    
3 资质申请表和其它附件资料    
4 资质申报审核意见表    
5 近三年财务、统计、安全、质量报表    

八、业务流程图（略）

来源：巨灵鸟 欢迎分享本文